文档介绍：信用管理
四川鸿达科技集团股份有限公司
二零零一年十二月七日
目录
前言
信用管理框架
设定信用组织
制定信用规范
新客户授信
赊销跟踪
客户信用重审
前言
1
信用管理的定义
信用的定义
信用是天平略向买方倾斜的短期融资;是以支付为落点的交易;是交易双方能力的较量
目前国内整体信用环境
由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步,国内的信用环境对卖方构成更大的风险
总代理正常走货
全面开展白片的非特性渠道
2002 2003 2004
利用OEM发展渠道
利用白片供总代理
尝试品牌散片供总代理
逐步建立区域办事处
发展各地区域经销商
品牌散片供应各地经销商
各地投入盒片和异形片
开展市场品牌宣传
利用OEM发展渠道
开展国内OEM业务
开展国际OEM业务
西南区发展经销商
西南区品牌散片供货
西南区试投入盒片/异形片
鸿达的渠道发展计划
随着鸿达光盘渠道建设的层层推进,代理商和经销商逐步进入企业的营销体系,信用管理也逐渐成为在商务洽谈中必须面对的问题
鸿达信用管理的关键成功因素
信用管理的关键成功因素
系统
流程
方法
组织
指定最终决策人(如,总经理)
信用管理人员的能力培养
财务和营销部门的协调沟通能力
ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求
支持多角度的分类、检索和分析
强调营销部门的收款责任
处理好信用管理中服务和控制的相互关系
指定应对危机状况的内部处理机制
以信用规范为行动准则
标准化的信用评估和信用风险分析方法
符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素
信用管理流程综述:信用管理链
信用管理链可以描述为:6项环节、4大体系、2个中心和3点控制
接触
1
洽谈
2
签约
3
发货
4
收款
5
清欠
6
客户筛选
1
信用政策
2
合同保障
3
账物跟踪
4
普通催收
5
危机处理
6
频繁沟通
实地考察
信用调查
信用形式
信用期限
信用额度
担保
抵押
保险
电话确认
信函提示
实地走访
分析征兆
保持压力
适度催收
诊断
追讨
奖惩
客户信息体系
客户信用分析体系
欠款监控体系
欠款追收体系
事前控制点
事中控制点
事后控制点
信用管理框架
2
信用管理框架概述
新客户授信
赊销跟踪
客户信用重审
设定信用组织
制定信用规范
A
B
C
D
E
A 设定信用组织:总述
确定岗位和职能
机构
岗位
招聘
培训
考核
职能
方法
设计
系统
流程
机构建设(人)
制定信用规范(制度)
重点说明/分解流程
A1 职能定位
A2 机构位置