文档介绍：2017/11/11
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第五讲客户信用管理
信用与信用管理
企业信用管理
客户资信管理
销售信用政策的制定
应收账款管理
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一、信用与信用管理
信用是一种建立在信任基础上的能力、不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。
信用在实质上是一种有期限约束的融资行为,有付款承诺,但没有担保和抵押要求。
在信用交易过程中永远存在着一定程度的风险,即客户到期不能付款或不愿付款的风险。信用风险只能尽量避免,但不可能绝对消除。
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信用销售
信用销售:赊销
赊销过程要素:企业所期望的未来付款、企业对客户的信任。
赊销的实质:向客户销售产品、对客户提供短期融资。
信用销售是成熟市场上的主导销售方式。
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信用管理
信用管理(Credit Management),企业制定信用管理政策,指导和协调企业各部门的活动,对信用交易前期的客户资信调查与评估、中期的债权保障和后期的应收账款管理与追收进行全面系统的管理。
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信用管理
企业信用管理的目标
将企业应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低;
合理扩大信用销售,降低制成品库存,使企业可变现销售收入最大化。
客户资信情况调查是企业信用管理的出发点。
SINOTRUSTCopyright © by ylimao
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企业信用管理的目标
。
最快的付款
最高的销售额
最少的坏账
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二、企业信用管理
企业信用管理部门的职责及人员配备
传统销售业务流程分析
销售业务流程再造
建立科学的信用管理机制
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几个指标
DSO(days sales outstanding,销售变现天数),是西方企业衡量赊销工作最重要的指标,确定企业的平均收账期。
DSO=企业当前的应收账款余额/前3个月的销售额×90天
平均应收账款持有规模=预计年销售收入÷360×赊销率×预计D