文档介绍：yonyou software Co., Ltd. 用友软件股份有限公司电子商务解决方案事业部 2013 年 12 月用友 B2B 电子销售解决方案目录 yonyou software Co., Ltd. 需求分析解决方案成功案例价值提升 yonyou software Co., Ltd. 用友电子商务整合产业链上下游产业链上游企业内部产业链下游 yonyou software Co., Ltd. 企业销售体系一般组织模式供应商多物流中心经销商 N级分子公司集团总部/事业集团工厂组织采购中心/采购部销售、付款、提货、配送渠道策略、营销促销人力资源、绩效考核物流组织库存组织销售执行、渠道管理渠道执行、客户关系库存优化、自动补货仓库管理、物流配送全面质量供应商关系、供应策略统一采购、集中结算计划预算、企业战略电子商务、统一核算集中管控、资金管理商务智能、协同办公合作伙伴战略合作经销商一级客户零售网点销售组织营销组织采购组织物流组织 yonyou software Co., Ltd. 企业销售渠道类型供应商工厂消费者企业用户企业内部渠道企业外部渠道消费者销售总部分公司分公司直属办事处区域办事处/产品部门区域办事处/产品部门客户/收货地址客户/收货地址客户/收货地址间接客户间接客户间接客户零售终端零售终端内、外渠道渠道层级生产商零售商最终用户生产商零售商最终用户批发商生产商零售商最终用户批发商代理商 yonyou software Co., Ltd. 企业销售管理面临的挑战 1、牛鞭效应存量大周期长应变能力差 2、信息不对称高库存高缺货并存物流迂回 3、不通畅不透明看不见摸不着市场响应慢 1、渠道体系冲突串货抢货失控营销费用无底洞 2、资源孤岛资源集中配置低客户渠道忠诚度低 3、风险监控薄弱集团财务监管不足人力成本高居不下渠道营销区域管理总部监控销售体系综合竞争乏力 yonyou software Co., Ltd. 企业销售渠道管理问题渠道的积压库存处理不及时,延误新产品上市盲目压货增加经销商资金压力促销、降价处理计划反应迟钝,针对性差库存不透明区域、阶梯价格制定和调整通知不及时价格政策执行情况反馈不及时渠道价格不能及时掌控,经销商恶性竞争处理不及时价格政策不及时销售人员手工管理发票,回执单等单据,导致单据回馈不及时或丢失延误对账以及产生跨期对账问题渠道返利、价保的销售数据支撑不及时,管控有盲点销售反馈滞后串货问题不能及时处理,串货双方无法及时发现,举报串货举报渠道通过人工处理,手续和程序复杂繁琐串货处理滞后销商不纳入销售预测体系,缺少区域市场的一手情报订单、物流单等单据通过电话,传真方式处理,效率低下渠道信息反馈没有通畅的路径,反馈结果传达缓慢渠道协同落后 yonyou software Co., Ltd. 企业销售渠道发展趋势渠道结构由多层次长渠道向扁平化方向发展 1 渠道与企业组织结合趋向于一体化方向发展 2 传统的销售模式、管理模式逐渐向自动化方向发展 3 客户管理、客户体验逐渐成为企业管理核心 4 yonyou software Co., Ltd. 营销模式变革–渠道扁平化建立扁平的一站式的产品交易供应链,直接服务于渠道网络 KA 客户企业客户 1~N 级经销商 B2B 电子销售产品客户库存订单物流对账协同、运营、合作通过 B2B 电子销售平台,扩大商务处理能力,支撑企业实现渠道扁平化管理,减少各级渠道间的中间环节协同、运营、合作 yonyou software Co., Ltd. 营销模式变革–营销一体化销售分销以市场为中心营销活动营销费用营销分析以客户为中心商机服务分析全渠道视角渠道库存渠道流向渠道政策建立与客户一体化协同平台网上交易渠道报送营销互动集团内部视角集团内部商流集团内部物流客户关系电子商务外部渠道市场营销