文档介绍：招商培训课程
招商培训课程
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目 录
一、怎样做一名成功招商员
二、招商人员自我形象设计
三、怎样开发客户资源
四、怎样进行成功面谈
五、机智灵活谈判策略
六、左右逢源成交高招
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Lorem招商员 不受欢迎
死板、性格不开朗
说话小声小气、口齿含糊不清
过于拘谨
轻率
老奸巨猾
皱眉头
高傲
言语不得体
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从里到外都要考究
1、在跟客户交谈时候，你必须盯着对方看，寻找对方反应，哪怕是一瞬间反应
2、必须记住一点，你自已穿着打扮要同招商工作相协调
3、要注意你声音，你招商内容介绍，你魅力，皆始于声音
4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求
5、在招商过程中，最不轻易做到是忘记自已
6、针对客户不一样情况适时调整角色
7、决不能凭穿戴去低估任何一位用户
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赢得他人信赖小招术
1、放慢说话速度，给人留下老实好印象
2、打电话给他人时，先问一句：“你现在有空吗？”
3、提前10分钟抵达聚会地方
4、直截了当地认可过失，能够表现自已坦诚
5、复述对方问题足以表现自已对这件事情认真态度
6、满足对方不经意间流露出愿望
7、从容不迫地道别
8、倾听失意者说话，能够取得对方信任感
9、对不在场第三者表示关心，能够加强对方对咱们印象
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怎样开发客户资源
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开发客户方法一：地毯式访问
地毯式访问法。也叫“扫街扫楼”。这种寻找客户方法理论依据是“平均法则”。其作业原理是，假如访问彻底，那么总会找出一些准客户，其中有某一百分比会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找客户是平均分布在某一地域或全部人当中。所以，招商人员在不太熟悉招商对象情况下，能够直接访问某一特定地域或某一特定职业全部个人或组织，从中寻找自已客户。
1、地毯式访问法优点
（1）、能够借机进行市场调查，能够比较客观和全方面地了解客户需求情况。
（2）、能够扩充招商市场影响，使客户形成共同市场影响
（3）、能够积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路
（4）、假如招商人员事先做了必要选择和准备，招商技巧得法，则能够收到意想不到新收获，争取更多新客户
2、地毯式访问缺点
（1）、最大缺点就在于它相对盲目性
（2）、在许多情况下，大家大多不欢迎不速之客
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开发客户方法二：连锁介绍
连锁介绍法，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次与客户谈话中弄到其它更多潜在客户名单，为下一次招商访问做好准备。
1、连锁介绍法优点
（1）、能够防止招商人员主观判断盲目性
（2）、能够赢得被介绍用户信任
（3）、成功率普通都比较高
2、连锁介绍法缺点
（1）、事先难以制订完整推销访问计划
（2）、招商员经常处于被动地位
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开发客户方法三：中心开花
中心开花法，也叫“有力人士利使用方法”，就是招商人员在某一特定招商范围里发展一些含有影响力中心人物，并在他们帮助下把该范围里个人或组织都变成招商人员准客户。
1、中心开花法优点
（1）、即使不需要招商员重复向中心人物周围每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员重复向中心人物做工作
（2）、有时难以确定谁是真正中心人物，有可能弄巧成拙
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开发客户方法四：个人观察
人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员依据自已对周围生活环境直接观察和判断，寻找潜在客户。这是一个古老而基础方法。
1、个人观察法优点
（1）、能够使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰
（2）、能够使招商人员扩充视野，跳出原有招商区，发觉新客户，创造新招商业绩
（3）、能够帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提升招商能力
（4）、个人观察法是其它各种方法基础，招商员在使用任何其它方法寻找客户时，都离不开个人观察
2、个人观察法缺点
（1）、将受到招商人员个人见闻局限
（2）、因为事先完全不了解客户对象，往往轻易陷入空洞可能性里，失败率比较高。
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开发客户方法五：广告开拓
所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户方法。
1、广告开拓法优点
（1）、能够借助各种当代化伎俩大规模地传输招商信息
（2）、不但能够寻找客户，而且能够说服客户进住
（3）、不但使招商人员从陈旧落后招商方式中解放出来，而且能够节约招商费用，降低单位招商成本
2、广告开拓法不足
（1）、最大缺点是招商对象选择性不轻易掌握
（2）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果
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怎样进行成功面谈