文档介绍：销售主管常见问题剖析
一、主管的困惑
◇为什么招人这么难
◇培养人难,可留住有能力的人更难
◇市场开拓难,大经销商的管理更难
◇制定战略难,落实战略更难
◇建立高效团队从何下手?
◇终端为王——如何打好这张牌?
主管的困惑
二、临床症状
,更没有深刻理解产品销售的奇特之处
,却没有统计分析本公司产品销售组成的潜台词,更不用说市场中产品SWOT分析了,还谈什么知已知彼
3、对养殖形势判断不准,对顾客需求的焦点理解不透,导致营销方式落后,事倍功半
临床症状
4.“跟着感觉走,请抓住梦的手,成功总在不远处等着我”,不愿制定有效目标(Smart)----要量化、可行性、弹性、公开性,结果总是拍案惊奇
三言:豪言壮语、风言风语、胡言乱语
二拍:上头(制定政策时拍脑门、执行政策时胸脯)
下头(总结时拍大腿、屁股)
临床症状
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A、工兵式的管理者:过于务实,疏于务虚(沟通) B、老板式的管理者:大嘴巴,大肚子,小心眼,喜小人,远诤臣
C、教授式的管理者:品头论足,指手画脚,侃侃而谈,不下市场怕淹死 D、英雄式的管理者:事无巨细,要求苛刻,喜欢追忆,忽视现实,拒绝创新,人定胜天 E、朋友式的管理者:公私不分,沟通偏离,碍于情面,疏于管理,结党营私,先亲后远,团队涣散
临床症状
6、整天为别人的成功抱膝赞叹,却不知自己也拥有一座金矿就在脚下
7、总致力弥补不足,却不曾想发挥特长 所有的胜者都不完美,取胜的关键在于发挥了自己的核心竞争力
8、不善于利用薪资系统进行有效的激励
临床症状
9、缺乏宽容之心,责己宽,责人严,缺少爱心,沟通受阻,不善学习,知识匮乏,管理手段落后,难以服众
10、同公司内部沟通不畅,行为偏激
11、对业务员只知使用,不爱培养,甚至对能力高的人百般压制
临床症状
12、墨守成规,缺乏创新,常犯经验主
义错误 市场朝夕万变,竞争日趋激烈,手段
层出不穷,如何发展,惟有认清形势,
把握潮流,以顾客为中心,不断创新
临床症状