文档介绍：龙大粉丝的成功秘籍
龙大粉丝连续多年在中国粉丝市场占有率排名第一,是粉丝行业目前唯一的全国性品牌。
目前我国粉丝行业鱼龙混杂。目前中国有粉丝生产厂近千家,其中龙口粉丝厂300多家。粉丝的主产地是山东,而山东粉丝厂家又以烟台最为集中。除山东外,粉丝主产地还有河北、甘肃、江西等地。生产规模从几吨到几万吨不等,生产条件和工艺也相差巨大。粉丝行业包装和商标互相模仿严重,价格混乱。
低端市场基本被“作坊式”中小企业控制,粉丝销售渠道一般通过农贸市场或者批发市场,最终流向中小饭店和低收入消费者。中高端市场的销售渠道主要为商场和超市,消费对象一般为中高收入者。中高端市场的竞争最为激烈。
粉丝行业中高端市场聚集了中国许多实力雄厚的知名公司,如:龙大集团、中粮集团、江西昌顺、四川光友、甘肃银河等、天津津统等。世界500强的中粮集团具有粉丝出口无可比拟的优势,她凭借这一优势,在国内通过OEM的方式与山东烟台多家企业合作生产。中粮集团在粉丝上使用的品牌为“可得福”,牢居华北和东北地区市场。江西昌顺是中国农业产业化重点龙头企业,实力雄厚,产品在全国各地都有销售。昌顺不单销售粉丝,还有众多干调制品,因此在销售上颇具规模优势,昌顺推出的褐色粉丝在市场上表现不俗。四川光有对粉丝进行了市场细分和创新,率先推出了方便粉丝,在西南市场成了方便面的升级替代品。随着,白家、扁担姑娘等品牌的介入,方便粉丝市场不断升温,大有席卷全国的势头。
尽管龙大集团的知名度并不高,但她在我国食品行业具有举足轻重的地位。龙大集团旗下共有27个子公司,其中14个中外合资公司。龙大是我国最大的冷冻品制造基地之一,产品出口日本、美国、新加坡等三十多个国家和地区。仅日本市场,龙大就控制着近四分之一的日本料理市场。龙大有三个战略合作伙伴都位于世界500强。
龙大粉丝之所以在300多家龙口粉丝中一跃成为领头羊,而且连续多年牢牢的稳居头把交椅,除得益于雄厚的集团支持外,主要是因为其成功的营销策略和营销体制。
借船出海,一夜成名
龙口粉丝具有300多年的悠久历史。龙口粉丝的源产地并非龙口市而是相临的招远市,“龙口粉丝”得名是因为最初从龙口港出口到世界各地。当时我国缺乏商标意识,只在出口的大外包装箱上印上了产地“中国龙口”。国外人就把从中国出口的粉丝叫做“龙口粉丝”。后来龙口粉丝在山东烟台下属的招远、龙口、莱阳等地逐渐形成规模。
龙大粉丝上市前做了详细的市场调查。调查发现:“龙口粉丝”简直是我国优质粉丝的代名词,“三度合一”具有良好的知名度、美誉度和忠诚度;龙口粉丝暂时没有行业领导者;消费者对龙口粉丝的认识不清楚,离产地山东越远的区域越不清楚。策划人员提出了“把龙口粉丝好的知名度、美誉度和忠诚度转移到龙大粉丝身上”的策略,于是诞生了那句经典的广告语“龙口粉丝,龙大造”。
1996年“龙口粉丝,龙大造”的广告在中央电视台一播出立即引起轰动。全国各地的订单纷纷飞向龙大总部,全国各地的进货车排出几里路,生产人员连续加班都无法满足订单要求。由于我们借势的成功,导致招远和龙口产地的销量急剧滑坡。龙口市政府和招远市政府联合状告龙大集团误导消费者从中牟利,官司一直打到北京。无疑龙大集团最终成为了这次较量中最大的赢家,官司的输赢已经不重要。
在后来的调查中,许多消费者一致认为龙大是最好的龙口粉丝,这与我们最初的期望不谋