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销售入门知识培训
销售入门知识
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客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
对用户来讲，用户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
重点：
一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上
当用户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，用户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
5、决定销售成败的人类行为动机是什么
答案:追求快乐/逃避痛苦
两祸相衡取其轻/两福相衡取其重
请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
你觉得用户把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？
人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。
如何放大痛苦
痛苦加***：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。
首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。
那么如何让客户自动掏钱呢找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗
所以，所有销售都是在卖止痛药。当用户的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。
所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。
如何加大快乐
快乐加***:有十只虫子，十元一只让你吃。你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？
肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。
有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。
重点：
所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：
一、痛苦的力量比快乐的力量大；
二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易；
6、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
重点：
在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的
三、认识学****金字塔
1. 读过福尔摩斯的人，应该印象都很深：福尔摩斯经常强调“观察”和“看见”的区别。
2. 有一次，华生问福尔摩斯，咱俩形影不离，可为啥每次都是你先弄明白案件真相？福尔摩斯说，因为我总在观察。
3. 华生说，我也观察啊。福尔摩斯说，那好，门口那楼梯你也天天走吧一共多少级华生说不知道。
福尔摩斯说，是17级——你只是看见，我这才叫观察。
4. 其实读书和学****的区别也类似。读书，只是接收信息，是吸收系统；而学****是要把新接收的信息和原有的知识结构进行一次对接，是处理系统。
5. 最好的对接方法，就是像福尔摩斯那样，进行一次输出。由吸收系统到处理系统，最终落在输出系统。譬如福尔摩斯看见楼梯，然后输出一次对于这个楼梯的描述，比如一共有多少级。
6. 读书也一样，读完了对人讲一次，或者哪怕只是写下几个字的读书笔记，也是更高效率的学****br/>7. 所以，看见≠观察，读书≠学****前者是经过，后者是经验。真正得到的，是对经历的人和事及知识的提炼和总结，形成自己的东西。
8. 其实，我们无时不刻的在观察，只不过我们会选择性地去忘记一些“ 不重要”的东西。我们想要有丰厚的回报，那你就必须经过“吸收——处理——呈现
”三个生态学****阶段，现学现卖经常进行高效的输出、外化和呈现。
9. 每个人每天都能接收到很多新信息，能记住的5%可能都不到，能融入到我们的知识架构的更是少之又少。高效学****不是靠脑子，而是靠方法——眼睛看，耳朵听，用手记，用嘴说，用笔写。最好的学****就是调动一切能调动的感官。
10. 通过调动感官博览群书，大致建立自己的知识骨架，书读得多了，慢慢清楚了自己想要的知识体系，然后再找这方面的书籍精读、咀嚼、吸收、内化，将信息化为知识，填充进自己骨架里，形成血和肉，满满的改变就是从内到外，内化于心外化于行，自己的思维模式也会慢慢形成。
11. 最重