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销售团队绩效指标设计
上海光明乳业股份有限公司
绩效管理改进项目
销售团队绩效指标设计
目录
杭州销售团队ODS调研结果及分析
杭州销售团队访受变革,但希望公司在领导支持方面能做
的更好
理念/信仰
超过90％销售队伍的对光明有很前归属感和自豪感，但近50％的人认为公司没有
鼓励自己尝试风险和进行创新
组织
仍有近20％的人员对自己的职位和职责不甚了解，并认为汇报关系不够明确
管理流程
销售人员认为目前在公司的沟通和冲突解决方面仍有改进的需要
业务流程
目前销售部门内的衔接运作较能较好的满足业务的需求。但希望自己能更多参与
持续改进的工作
人力资源
目前销售人员希望公司在其个人的发展、晋升、薪酬回报方面，能投入更多的关
注
通过对各个子系统同意率和不同意率的分析，可以发现下列在变
革过程中能够运用的优势、需要克服的不足和值得关注的领域
附录- 子系统定义
“战略”：一个公司影响其内部机构的结构和发展方向行为的目的
附录- 子系统定义
“领导”：沟通公司远期规划和方向并鼓舞他人完成的能力
附录- 子系统定义
“理念/信仰”：通过正式和非正式的公司管理流程来使个人或集体的行为能力得到加强
附录- 子系统定义
“组织结构”:公司内部能力、权力和职责的放置来支撑现有或新的产品和服务
附录- 子系统定义
“管理流程”: 领导和管理公司的管理流程，跨部门的决策方面的协作和沟通
附录- 子系统定义
“业务流程”: 为提高质量和服务的日常运作和操作规范
附录- 子系统定义
“人力资源”，为提高质量和服务，领导和管理公司的管理流程和指导公司开
展业务的业务流程
杭州销售团队访谈问题总结
销售部门缺乏资源共享，各事业部的销售通路独立发展
问题的表现（访谈摘要）
保鲜产品在较偏远的外围地区自行开发经销商销售，却并没有很好的利用常温事业部的经
销商
常温事业部想利用保鲜事业部拥有的现代商超通路进行产品促销，却无法得到理货员的贯
彻执行，效果有限；平日里保鲜的理货员也并不帮助整理同一商场内的常温产品的排面和
清洁，无法真正达到光明常温产品在现代商超通路中销售的目的
原因
各个事业部有各自的网络扩张规划，相互配合较少
绝大多数销售人员反应他们并不了解其他事业部销售部门的业务情况，虽然他们之间有很
多业务联系和合作需要
改进建议
建立制定明确的地域扩张原则、方法及组织支持
– 在区域内共享支持性的资源，如人事管理、会计等
– 设立区域负责人
将各主营事业部集中进行区域扩张论证
事业部间交叉销售规则不明确，内部冲突的解决仍然不尽
如意
问题的表现（访谈摘要）
产品的促销有时并没有很好的打击竞争对手的产品，反而对光明的其它产品造成冲击
广州事业部对浙江地区的冲货十分严重，而杭州保鲜为完成代销常温产品的销售目标，有
时也以较低的价格进行冲货
瓶袋奶送奶上门的产品中有部分保鲜产品，但产品的出厂日期都有两三天了，并且一个月
内有半个月会发生这种情况，许多订户反映超市中都可买到更新鲜的牛奶，有些意见
我们向上面反映了这种情况，但仍然解决不了，有时都要上升到个人的私人恩怨了；我们
也