文档介绍：餐饮渠道操作
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2021/2/22
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2021/2/22
餐饮渠道的建立与管理
第一部分 餐饮渠道定位及操作原理
第二部分 餐饮进店的选择
第三部分 标杆餐饮店的建立
第四部分 餐饮渠道推广策略
路
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2021/2/22
标杆店操作思路
品鉴会定点消费：将AB类餐饮店设置为小型品鉴会、大型品鉴会定点消费单位，能帮助店方获得更多的熟客资源，是进场会谈、客情维护的有效手段。
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标杆店操作思路
VIP客户：
将郎酒VIP会员资质界定的要求和待遇告诉店方，给予其一定的VIP会员名额。
同店方签订VIP消费协议，店内挂牌，持有郎酒VIP会员卡〔每个城市可单独制作〕的客户，在该店消费可享受指定价格的优惠。帮助其提升客户满意度和回头率。
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标杆店操作思路
婚寿宴：指定婚寿宴消费酒店，将名烟名酒店、核心二批商的婚寿宴资源与餐饮店对接，提升餐饮的消费人气。
店长抽成：店长〔大堂经理〕是餐饮店老板的代言人，重要的客户往往都由其安排打理，设置合理的销售提成，可直接有效的进步VIP会员的获得率。
代驾补贴：越来越多的AB类餐饮店都推出了代驾效劳，可针对标杆店推出代驾补贴，尽量要求穿着由郎酒统一定制的代驾制服。
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标杆店操作思路
瓶盖费：瓶盖费已经成为AB类餐饮店效劳人员薪酬体系中必不可少的组成部分，合理的瓶盖费是参与餐饮渠道酒水竞争的必要手段。瓶盖费的设置原那么是：
厂商共同承担；
既不能太高，也不能太低，要走中间道路；
不受竞品的干扰，保持相对的稳定性；
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标杆店操作思路
专职促销人员：
—酒店VIP客户直接跟踪
—形象大使
—效劳员、领班感情联络
—产品推介
—市场调查员
—竞争品牌调查员
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标杆店操作思路
促销套词〔以新郎酒为例〕
—郎酒是中国名酒
—首家绿色食品
—世界基尼斯之最的天然酒窖----天宝洞、地宝洞
—和谐兼香
—唯一使用山泉水酿酒
—延伸名酒与消费者消费价值关系
……
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标杆店操作思路
—价格
合适你消费的价格——6年、9年、12年
—口感
口感舒适、对肝胃的伤害更小
免费品味
—利益的刺激
SP促销活动
—敢于问“为什么不选择郎酒〞
技巧性挑战消费者
“我习惯喝汾酒、口子窖〞
“郎酒不好喝〞
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标杆店操作思路
促销员选择
促销员管理、培训
活动执行管理
目的量化管理
销量
活动执行
拜访客人数量
活动反响
消费者意见反响
建议有针对性的促销策略
培训
角色扮演
制定针对性的套词
建立竞争、鼓励机制
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标杆店-效劳员
3、针对效劳员的客情维护：
针对中低端产品，效劳员是无法忽略的销售环节，做好标杆店效劳员的客情维护，是稳定销量的重要保障。
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效劳员人群特点：
阶层低——满足于衣食住行
大多来自农村——感情朴素，懂得回报
大多来自农村——情感大于理智
不受尊重，落差大——自卑
标杆店-效劳员
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餐饮效劳员客情维护策略
活动目的：
通过尊重和情感化来联络和提升与酒店工作人员的客情。
有效阻击竞品的高开瓶费政策
活动原理：
新郎酒上市初期，中间环节〔尤其是效劳人员〕的推介是至关重要的环节。开瓶费只是刺激效劳员推介的手段之一，情感化的客情推广有利于长期、稳定的销量获得
活动对象：
重点餐饮店的核心效劳员、领班
标杆店-效劳员
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标杆店-效劳员
活动内容
—核心效劳员的选择
通过历史销量确定
以兑换开瓶数的上下为标准
通过酒店领班、促销员确定有“影响力〞的效劳员
重点包房效劳员，小组长，资深效劳员
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标杆店-效劳员
—客情推广方式
节日赠酒
春节、中秋赠给核心效劳员作为回家送给父母的礼物〔由业务员私下一对一的单独赠发〕
联谊会
每月组织1－2次联谊会，将核心效劳员、领班召集在一起举行座谈会〔形式可多样化，主要以情感沟通为主。如聚餐、K歌等〕，一方面传达公司的精神与产品卖点，另一方面搜集各酒店及竞品的情况
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—客情推广要求
产品知识的宣传：主要包括公司及产品知识、销售技巧等
促销活动的部署：本阶段在餐饮店规划的一系列活动的内容、要求的传达，务必让每个参会人员都要理解活动的主题，并让他们参与进来，认真听取他们对活动执行的意见，尊重他们的建议
销售竞赛活动的开展：针对核心效劳员、领班在原有销量的