文档介绍：招商培训
招商谈判的基础来自---商业定位
商业定位主线
商圈定位
品牌定位
商品定位
商场定位
楼层定位
品类定位
定位的内容是什么？——在于品类组合于品牌会发生谈判。
二、招商谈判的前期策划
谈判准备
（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种
招商资料是宣传的重要环节（如下表）
专业资料
法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道
市场资料
城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费****惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等
项目物业资料
图片效果图、平面图、位置图、租金价目表
项目租赁条款
租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等
谈判准备
（二）准备谈判的依据
1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可
接受目标、最低目标等
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、
谈判可能出现的问题及对策；
3．选定谈判方式；
4．确定谈判期限。
谈判准备
（三）组成谈判小组
1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）
2．制定谈判计划；
3．确定谈判小组的领导人员。
谈判流程
招商谈判前准备
明确谈判立场
了解商家谈判目的
双方进行谈判
双方达成协议
制定谈判策略
明确谈判程序，促成签约
Target：
通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。
1、前提是建立一个强而有力的招商部
组织结构的优化
要有完善的格式合同
建立完整的厂商资料库
组建优秀的招商团队
指定切实可行的招商计划
2、招商谈判人员的专业培训
一线招商人员须掌握谈判技巧
招商人员须熟练使用招商表格
招商策略须贯彻到每一个招商员
掌握品牌知识，了解重点品牌
能熟练使用各项招商工具
3、财务规划管理面的谈判
抽成
租金
税金
租期
账期
营业目标（包底）
收银
暂借款
4、营业管理面的谈判
专柜人员相关规定
工作规章制度及营业管理规范
进退柜规定
贵宾卡发行及管理
促销活动
顾客诉愿
商品质量
商品进、销、存管理
5、商业空间面的谈判
什器、道具计划
天际线与包柱
VI视觉规定
照明规定
动线规划及平面图切割
公共造型
审图规定
用电量规定
橱窗计划
消防安全计划
商家物业诉求表
主管招商员： 合同编号：
名称
备注
物
业
诉
求
面积：
层高：
荷载：
柱距：
供水：
供电：
供气：
通信：
客梯：
货梯：
坡道梯：
办公区：
广告位：
停车位：
周转仓库：
卸货区及通道:
附表1：
招商区域目标客户表
公司名称
经营品牌
地 址
电 话
经营状况
单店/连锁
备 注
附表2：
类别：
××超市项目招商目标客户谈判纪要
招商主管
进驻客户名称
进驻业种
谈判轮次
谈
判
纪
要
面 积
楼 层
区 位
租 金
管理费
物业诉求
备 注
谈判时间: 参与人员:
附表3：
××超市项目发展商应提供的相关资料表
名 称
备 注
附
件
企业法人营业执照复印件
税务登记证复印件
开户行及帐号
房地产开发企业资质证书
法定代表人身份证复印件
法定代表人证明书
法定代表人委托书
国有土地使用证
建筑/用地红线图
房地产开发立项申请批复
房屋和场地的位置图
房屋的平面图
房屋产权证（或房屋建设的合法文件）和房屋租赁许可证
房屋和场地移交的条件
房屋和场地移交日和移交的程序
房屋或土地抵押权人的同意函
附表4：
招商主管：