文档介绍：This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
客户开发流程
客户开发流程
(一)、确定开发流程的 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
客户开发流程
客户开发流程
(一)、确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;
3、减少无效投入或低效投入，节约开支;
4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
(二)、开发流程的五个阶段
客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
阶段二、样板信息提供/信息收集(信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;)
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系)
阶段五、促成合作(高层沟通、考察项目、系统支持)
(三)、开发对象的确定
1、参与人员：招商专员
2、市场信息收集的四个渠道：
1）、通过网络搜集符合条件的代理商 进行电话招商。
2）、通过业务人员朋友圈寻找。
3）、通过业务人员实地走访。
4）、参加各种展会。
3、信息的过滤和筛选
对于通过各种途径获得的信息，按照相关的招商条件进行过滤和筛选，选出其中有价值的客户信息。
4、阶段工作内容（沟通）
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作增加或调整的紧迫性如何)
B)初步沟通，了解客户经营概况;
C)判断机会的有无。
5、工作重点（需要了解的客户信息）
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况以及有无投资意向进行了解;
(2)、对客户的潜在需求进行判断， (结构与现存问题)、业务规划、该客户需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)、根据初步沟通，判断合作机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。并按照客户交流情况把客户分成ABC三个等级
A 有合作意向 可以再次沟通的
B 客户比较犹豫 需要深入了解 建议再次沟通的
C 客户没有兴趣 可以放弃的 。
对于相关客户情况 整理成文档 并备案。
(四)、价值评估/风险评估
1、参与人员：招商人员 部门负责人
2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计出基于该客户的开发程序。
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：
A)成交风险评估;
B)成交对我司经营方面的价值所在;
C)客户风险评估;
D)我方销售能力;售后难度评估。
(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。