文档介绍：第二章 商务谈判的原则
原则是什么？
精选课件
谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
牵着鼻子走
墙头草
精选课件
一、平等原则
平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织负责人，推心置腹地谈出自家工厂的困难，以及请求兄弟厂对他们支援的重要性，经过诚挚的恳谈，激发了这家工厂负责人的同情心，应该互相帮助，帮助他们解决困难，于是当场答应给大名羊毛衫厂一些原料。
真诚与信用的作用！
精选课件
五、 求同原则
求同原则也叫协商的原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
精选课件
谈判双方之间是什么关系？
对手？
敌手？
朋友？
合作伙伴？
精选课件
1、谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。
2、同时，要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同利益。
3、从大局出发 ，求同存异 。
（1）解决双方“想法”的差异
（2）注意照顾对方的面子
精选课件
解决分歧，处理好谈判中的“情绪”问题，应注意以下四点：
① 在商务谈判中若出现情绪激动、心烦意乱、跟对方赌气的迹象，应及时分析原因并设法加以控制。
② 当对立情绪表现出来时，应坦诚地与对方展开讨论，进行相互交心，以消除谈判阻力。
③ 容许对方发泄怨气。
④ 善于运用友好姿态。
精选课件
求同存异
寻觅共同点，求同容同；
先易后难，逐步趋同 ；
稍做变通，巧妙求同。
精选课件
六、 事人有别原则
（一）把人与问题分开
要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。 “事”指具体的行为、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。
沟通要坚持对事不对人的原则 ：
第一、谈判要针对具体问题，不要针对人的个性特征。
第二、要就事论事，不要牵扯到人格、个性等的问题。
精选课件
（二）正确处理人的问题
把自己放在别人的位置上考虑问题
谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图
谈判者不要因为自己的问题去责怪对方
消除谈判双方认识上的分歧
是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
精选课件
2. 保持适当的情绪
应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数
要允许对方发泄怨气
学会消除对方的情绪，但不必付出什么 代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话， 一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给客户一件小小的礼物等。
精选课件
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
其次，谈判者要注意谈论自己的感受
如“你不遵守诺言” “我感到很失望”
“你以强欺弱” “我觉得受到歧视”
第三，发言要有目的性
精选课件
七、 把立场与利益分开的原则
（一）双方的利益是谈判的基点
谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的。利益在许多情况下是内隐的，而一个人的立场则由他自己决定，并常常通过自己的言谈举止显现出来。
人们持有某种立场为的是争取他所期望的利益，立场的对立无疑源于利益的冲突。
精选课件
（二）不要在立场上讨价还价
，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中
精选课件
（三）把注意力集中于相互的利益而不是立场
1、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的立场来体现。
2、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益。
精选课件
（四）协调谈判双方的利益
人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
精选课件
例如，美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士1988年9月来华，除了解决有关已经投资建设的平朔安太堡露天煤矿的一些具体问题外，他更希望尽快与中国再签订合作建设一座生产能力为1 500万吨大型煤矿的意向书，与中国海洋石油总公司洽谈进一步合作问题。最后双方签订了1500吨大型煤矿合作合同。
精选课件
八、 坚持客观标准的原则
（一）意愿不能成为谈判的基础
（二）提出并使用客观标准
客观标准要