文档介绍：商务谈判交流会
精选课件
主要内容
前言
谈判前的准备
谈判时的注意事项
谈判后的一些工作
几点建议
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一 、前 言
商务谈判是采购人员必须经历的一个工作环节。由于对谈判过程理解的不同和工作经验的积累前准备的比较充分。
可以量化信息，如：对方去年在我方的总销售额、总索赔额、索赔件种类及数量、近3个或6个月索赔种类及数量的变动情况、目前该供应商正在执行的索赔系数等等（对其竞争对手的相关信息也同时收集
不可量化的信息，如：设计部门是否对该零部件或其关联件做过技术更改（含更改的时间）、供应商不愿及时办理索赔的原因、鉴定部门的初步意见等等
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3、在其他事项谈判之前，也应详细调查需谈判事项的背景，并根据可能出现的情况做好相应的解决方案
举例：
安排议标供应商顺序时可采取的细节——对合作态度较好、实力较强且价格相对较低的供应商放在相对靠后的顺序进行商议。这样可以确保在与该供应商商谈之前有最新的其他厂家最终报价信息，同时也有和前面几家供应商就该类事项谈判的经验，因此此时可以更加从容不迫的将这家的价格压到最理想状态
在刚开始的时候，提前想的解决方案可能比较片面或者不太成熟，这没有关系但一定要注意对每次谈判的过程进行总结，无论是做的比较好还是很差都要总结，以确保以后将好的做法继续保持，差的做法就不再重复
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谈判前的准备
谈判时的注意事项
谈判后的一些工作
几点建议
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三、谈判时的注意事项
清晰的谈判思路
谈判激烈交锋时的处理
对方出现松动时的处理
谈判过程中的仪态
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1、整个谈判过程要有清晰的谈判思路
在谈判前的准备工作做完之后，我们应该能够明确本次谈判的具体目的。而要达到这个目的，则需要根据自己先期准备的资料以及对方可能在现场提供的其他信息，在现场将谈判的问题分析清楚。说的详细一点，谈判人员要能够在双方信息都集中到一起后，能迅速的对信息进行分类，并整理出解决问题的若干条思路（该思路是为了实现最终的谈判目的），之后将这些思路逐条的灌输给在座的所有人（如果一时不能提出解决问题的各项思路，则可尝试提出应放在第1位/2位讨论的重要问题点以及自己的建议解决方案）
要让对方接受你的灌输，需要2个因素同时存在——
1、表达问题要简洁明快，非常清楚，让人一听就懂；
2、操作思路切实可行。
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2、谈判激烈交锋时的处理
注意倾听谈判对方的意见和观点，听完之后再表述自己的想法（如果打断对方，应该先说对不起），以防止激怒对方。如果在谈判过程中出现一些激烈争辩的过程，这时反应要迅速。此时是自己同时也是别人表达容易出错的时候，可抓住对方的漏洞进行反击。同时也应善于控制谈判局面，防止双方情绪过激，适时的告知对方“因为我们代表不同的公司，站的立场不同，因此如果我们有言语不当的地方，希望你们能够原谅”。如果你能够利用当时的语境开些无伤大雅的玩笑，当然效果会更好（但一定要注意分寸）。通常在此之后双方的火气会有所降温，双方在商谈的时候会更加理性。如果仍然不能够让双方恢复冷静，则可以采取暂时中止谈判的方式，和对方协商另行约定时间再谈，以确保双方在商谈的时候始终都是心平气和的状态。
注意：没有一项协议是在双方都异常冲动的时候达成！
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3、对方出现松动时的处理
经过几个来回之后，如果对方出现立场松动的迹象，应及时再添一把火，告知对方如果接受我方的建议，我方可在其他哪些方面提供什么样的帮助，让其在未来可能会得到补偿；
宏观的方面如：公司当前新项目很多，未来可考虑帮其推荐；
微观的方面如：对方目前正在开发的某个件在公司内遇到障碍，我们可以出面帮助协调并答应在某个具体时点之前给其反馈，让其感受到我们帮助其推动事情进展的诚意。之后可引导对方跟家中领导汇报，以尽早做出决定（这种方法也就是给对方一个下台阶的机会，只要对方一旦接受你的建议出门打电话，回来后基本都会有点让步）。
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4、谈判过程中的仪态
坐姿应端正，不要斜躺，身体也不要抖
在对方陈述时，眼睛应正视对方，这样既表明自己很尊重对方的谈判人员，也能够向对方证明你有足够的自信
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四、谈判后的一些工作
要将在谈判过程中答应对方的事项进行分类，有些可能是需要及时向领导汇报后才能回复对方的，但也有些可能是自己负责的具体工作，自己就可决定其进展。只要是属于自己负责的事情，如果能在答应的时点给对方回复的，一定要按时办到；如不能做到，要及时通知对方。这样可以让人留下你做事干净利落、言而有信的印象。以后在与你接触时，他也会打起精神认真对待答应