文档介绍：嘉莉诗代理商指引手册
前言
本手册旨在为嘉莉诗全体代理商提供一份标准化和标准化的实战运作指导，以使大家能够在实际市场运作过程中统一思想，用标准化和标准化的运作，明确各级代理商的责、权、利，推动嘉莉诗销售通路的建设和零售终端的
第四章 公司化运作实现及提高
一、何为公司化运作？
有科学、明确的运作目标
建立以市场为导向高效、精干的团队
内部工作人员职责清晰、分工明确
方案-执行-总结，提高运作水平
内部标准，制度健全
鼓励机制良好，逐步减少人治，实现制度化管理。
传统批发商
公司化运作组织
代理商既是老板，又是具体事务负责人
1、代理商是老板、投资者，根本上摆脱具体事务
2、没有明确的经营目标和方案，属粗放型
2、有明确的目标和方案，并进行层层分解，执行过程当中有考核与调整，属精细型
3、内部人员架构模糊，素质低，流动性大，用人唯亲，属夫妻老婆店型
3、组织架构根本完善，人员分工明确，责任到人，奖罚清楚。
4、无制度，人盯人，雇员成绩全凭老板主观印象
4、以制度约束、考核下属，以实际成绩进行奖罚。
5、雇员只是苦力，只能是满足最低层—生存的需要
5、有良好的工作空间，能满足员工生存、开展的期望
6、支出—收入核算不清，没有清晰的财务管理意识，市场运作以量取胜
6、聘有专业会计〔专职或兼职〕，财务管理清晰，市场运作以质取胜，管理出效益
7、无品牌意识，水平低下
7、代理商本人及团队有较好的品牌运作能力
二、公司化运作的必要性
市场开展的要求。
个人能力的局限。
有限资源合理配置，实现利润最大化。
三、区域业务经理选拔、管理
招聘条件
—— 25—38岁，大专以上学历，营销类专业优先，具良好的沟通协调能力；
—— 具良好的市场分析、筹划、开拓、营运能力，熟悉市场营销工作流程及品牌营销通路，谈判、开拓能力强；
—— 两年以上区域销售管理工作经验，行事有魄力，营销知识扎实；
—— 有从事过大型服饰或化装品企业营销工作，有同行业销售工作经验者优先。
任用
试用期要带、帮、扶
逐步标准，逐步放权
扬长避短
完全授权，许多代理商不肯或不会这么做，因此始终被钉在小老板的水平上，成为开展的极大障碍。
★ 如何授权呢？
首先，心态上要相信别人。
其次，要讲出授权的方法，
对于程序化的工作全部授权；
对于企业开展有一定影响的工作要局部授权，保持批准的权力；
对重要的工作亲自参与。
★ 授权过程中遇到的问题有：
1)、无视人的培养；
2)、授权不彻底，只让人接受任务，不给予相应权力和信息，搞得下属无法工作，还得自己出面；
3)、不允许下属犯错误，一旦发现，就认为下属没有成长，只好亲自出马。要明白，犯合理错误是人才成长的必经之路，只要不是原那么性错误，不是屡教不改，就应该给予时机。
★ 授权尺度的把握：要按事情的轻重缓急、复杂程度及信任程度，保持恰当的控制。
管理
双方签订书面合同
a、承诺书面化
b、工作目标、任务明确化
考核量化：考核表见附表
考核指标的要求
具体化、可衡量、可实现、兼容性
4、建立相应的监督标准
区域业务经理如何扮演好自身角色
明确自己的定位和工作职责
学会换位思考
虚心好学，向每个人学****迅速掌握本行业知识
学会聆听，不要急于发表意见，或高谈理论
理论联系实际，实实在在提高工作成绩
学会授权，带动团队工作，主抓面的工作
明白自身的优、缺点
建立本行业相关的人际关系网
学会在何时三缄其口
对人要忠诚，建立良好的信誉
加盟商篇
第一章 嘉莉诗加盟商的条件及职责
〔一〕嘉莉诗加盟商的条件及职责
嘉莉诗加盟商的条件：
资金实力：能保证库存货充足的资金及正常运转的资金，不会因资金问题出现断货。
售点位置：位于市场商业繁华、交通变利、流动人口较多、购物便利的商业区。
商业信誉：有良好的商业信誉。
营业主推：必须主推嘉莉诗产品。
品牌意识：有良好品牌意识，有服装、化装品品牌运作经验为佳。
嘉莉诗加盟商的职责
按照要求完成月度及年度任务。
保证嘉莉诗产品出样处于卖场显要位置，保证主推嘉莉诗产品。
保证嘉莉诗形象的统一性、标准性，保证售点的整洁、整齐。
保证嘉莉诗产品出样的完整性、系列性。
保证遵守嘉莉诗产品的市场管理标准，不乱价、不窜货。
保证对嘉莉诗产品促销活动的支持，自己能定期组织适合当地市场的促销活动，进行嘉莉诗品牌形象和产品形象的宣传。