文档介绍：销售人员培训课程
授课现场互动：
客户是什么？
客户喜欢什么样
的“售楼员”？
分组讨论：
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个萃——执着
“我要成为最能卖房的人！”
1-4：积极的心态源于专业的修炼
心态篇：
第四节
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
激昂的口号
≠
积极的心态需要科学的训练
积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话
积极的心态
积极的想像
积极的精神食粮
积极的人际关系
积极的健康习惯
积极的行动
积极的训练
授课现场互动：
观看学习：
时代光华管理课程：
《如何成为一个顶尖的销售人员》
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
1、公司形象代表
房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的传递者
房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
3、客户购房的引导者、置业顾问
房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
4、将好房子推荐给客户的专家
房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的房子
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的收集者
销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。
商业《圣经》、最佳励志书籍
推荐：
两本书
销售员的“葵花宝典”
大声读：
《羊皮卷》的精华语句
今天，我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天
坚持不懈，直到成功
我是自然界最伟大的奇迹
今天是我生命中的最后一天
今天，我要学会控制情绪
我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识
二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪
三、GSPA——从目标到行动，管理好时间
四、房地产行业基础知识（术语、常识）
2-1：销售员应掌握的知识
知识篇：
第一节
一、成功售楼员应掌握的知识（1）
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 …
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
专业知识
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识
房地产行业知识：行业动态、专业技术常识
管理知识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 …
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 …
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排
培训内容
讲 义
主讲人
第
一
天
9:00- 9:10
一、销售总监致词
9:10- 9:40
二、销售部工作流程及行为规范
1、销售人员行为准则
2、销售部岗位设置和工作分工
3、接待、签约流程
4、销控及回款管理制度
销售部管理制度汇编
销售部组织及岗位职责
签约流程
×××项目销售培训计划
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排
培训内容
讲 义
主讲人
第
一
天
9:40-10:40
三、关于×××项目的统一说词
1、项目的基本情况介绍
2、项目规划设计内容及特点，
包括：景观、立面、建筑组
团、容积率等
3、平面设计内容及特点，包括
总户数、总建筑面积、总单
元数、单套面积、户内面