文档介绍：2019集成吊顶市场运作121
目录
入市背景
招商
经销商业务拓展
经销商投资回报分析
品上电气集成吊顶入市背景
行业前景
市场空间巨大，未来5-10年，800多亿市场容量；
行业趋势
浴霸、换气扇、厨卫灯等电器产品逐渐被面零售
店面装修：公司提供统一的装修方案，设计展品及展厅布置。
店面氛围营造
1、硬环境
环境整洁，产品陈列有序、有技巧；
2、软环境
1）服务环境：接待谦和，亲切；介绍主动热情，不盲目，设问而答 ；与客户接触过程中保持亲和力，不急功近利；注意服务物料的运用（如咖啡和茶，糖果点心等）；
这些在销售过程中的行为礼仪是作为专卖店经营首要考虑的因素。这是在语言和行为两个方面拉近与客户之间的距离。
2）文化氛围：营业员着装职业化、专业化；艺术性产品展示与竞品差异化，符合消费者的求异心理；关于品牌及产品平面艺术性广告画面和辅助物料（X架、广告画、吊旗、跳跳贴等）使用，增强产品的艺术内涵及产品的附加值；一些工艺品和艺术品可根据空间合理利用来增强专卖店的美感，让消费者感觉不是纯粹置身买卖之间；温馨告示牌的应用（“请注意您的随身物品”、“请注意台阶”等）体现对消费者人文的关怀；
3）“家”环境体验：家与展厅的空间变化和交换，将家的氛围转移到展厅来，有效的模拟，可以让消费者在展厅的环境中感觉到舒适、温馨、浪漫、安全感，可以充分地让消费者联想在家的感觉，促进成交率——情景展示、音乐等；
导购：
职业化：产品知识合理应用，行业情况讲解，当地主销竞品对比；
专业化：娴熟的销售技巧运用，引导消费者选购，合理的掌控销售流程。
业主情况的了解（年龄、爱好、职业等）；
房子了解（楼盘、户型、预计面积等）；
产品选择相关了解（橱柜品牌及颜色，厨卫瓷砖颜色，房间光线，热水器安装情况等）；
确定扣板系列、花色、及电器功能布置等；
整体预算提供选择；
付款方式洽谈（定金、尾款；一次性付清预留安装费等）；
时间安排沟通（测量、安装等）；
签订合同进入服务流程；
小区推广
小区推广方式
单兵作战
单人小区扫楼；
小区做广告
条幅、拱门、电梯广告等；
小区征集样板房
服务过的客户做宣传，配合大门广告、窗贴等；
全方位小区推广
有配套的广告宣传；有固定的场所展示产品；有专人导购；有计划的根据小区装修进程做推广方案；
小区选择
对本市小区进行普查，建立全年交房楼盘档案，制作楼盘分布图；
商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅等 ；
整理目标小区信息
搜集楼盘均价、总套数、售出率、装修率、业主类型等等信息；一般针对选择是：均价5000以上，总房量500套以上，交房率60%以上楼盘，但是注意因地而宜，有的地方选择拆迁房效果非常好；有的地方市中心高端楼盘效果并不好；进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；合理安排全年时间，做好全年小区推广规划及相关准备；
确定进驻时间
装修一个月后进驻最经济，但往往会错过进驻机会，也有在业主拿钥匙当日安排；一般一个小区做3个月，需根据实际进行合理调整；
入驻前期准备
人员安排：考虑公关、扫楼、导购、测量服务、物料准备等方面；可一个人，若有实力同时做几个小区则须组建推广团队；
物业公关：争取较低成本进驻、争取本产品唯一进驻、争取物业配合；
物料准备：产品宣传册、广告画、展位制作相关样品及展架、办公用品等准备到位并安排就绪；
入驻前期销售——核心是积聚人气，打开知名度，发挥开拓型销售作用
建立本小区装修档案表：扫楼同时综合合向其它建材商业务人员或开发商相关人员搜集的业主信息，安排发短信给业主。调查装修进程，装修方式（请装修队还是请装饰公司，请装饰公司是大包还是小包）等；
积聚人气：根据楼盘特点，针对性设计方案，并设计促销套餐。征集样板房；
联合推广：联合厨卫、热水器等商家共同出促销方案，做广告宣传；
入驻中期销售——核心是成交率
根据业主装修进程扫楼，经常性关注目标客户，请他们去店面考察；适当推出更有优惠的方案，但价格不变，防止已装客户纠缠，防止新的商家乘机跟进并做针对性推广，做好推广过程监控与修正；
入驻后期销售——核心是做好维护，争取后期客户。
做好服务，发挥样板客户的作用，争取业主相互介绍，同时根据客户特点做促销方案，如让利，送产品，同价用高一级产品等；做好客户记录，撤离后保持联系；需要维护型销售人员，最后做好总结，为进入下个小区提供经验；
装饰公司
装饰公司合作方式
与公司签订合作合同：做产品展示、放样品、放资料，完全委托装饰公司销售，只做服务方面；
与采购合作：建立长期供应关系或私下合作；
与设计师合作：设计师推荐给客户，客户上店面选择；
与项目经理、现场负责人、施工队长等人员合作：不和业主接触或业主到店面洽谈选购；
水电工等隐形渠道：一般高端难推广，除非品牌知名度非常高；