文档介绍：4商务谈判过程
2021
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轻松的开端
均等的发言机会
合作精神
简练
接受对方的意见
在开场时，洽谈双方最好站着交谈
谈判开始应注意事项
在谈判开始阶段：
调整、确定合适的语速
避免谈判开头的慌张和混乱
时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。
对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。
还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。
谈判者应避讳的：
不能居高临下，出言不逊。
不能一味迁就忍让，一味迎合。
不能东拉西扯，言不对题
比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？”
甲：不错，基本符合。
乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。
丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
甲：你的口才真令我钦佩。
乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人，他就是著名企业家××。
丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留情啊。
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
交锋
摸底阶段
摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。
双方互相了解各自的期望
双方对将要成交的买卖做到心中有数
双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实
在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确
引起注意
产生兴趣
形成欲望
决定购买
摸底阶段
开场陈述：“我是否说清楚了”（横向铺开）
分别进行
重心在自己的利益上
原则性
简明扼要
倡议：“我们有些什么新设想吗？”
直截了当方式
简单明了，具有可行性
双方互提意见
确认对方底细
▲我方对问题的理解（这次应涉及的问题）
▲我方的利益（即希望通过谈判得到什么）
▲我方的首要利益：哪些方面至关重要
▲我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处
▲我方的原则，享有信誉和今后的良好前景
结束：
（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）
摸底的技巧
假设法
“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”
“假如我们和你签订一年的合同呢？”
“假如我们增加（减少）保证金呢？”
“假如我们自己供给材料呢？”
“假如我们自己供给工具呢？”
“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”
“假如我们自己提供技术援助呢？”
“假如我们买下你全部的产品呢？”
“假如我们和你签订5年的合同呢？”
“假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？”
“报出一个他不得不拒绝的报价”办法。
买主就一只船报一个非常低的出价，卖主拒绝。买主说他显然买不起这只船，但出于好意他想知道这只船到底能值多少钱。放松警惕的卖主说了价格，他从来也没有想到这个买主仍然没有退出市场，然后买主返身回来又报出另外一个价。
3、“错误”办法
卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣。而后又撤销那个报价，因为“发现”其中有错误。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
4、