文档介绍：售前过程中ERP软件演示技巧分析研究
一场好的ERP软件演示,不仅是一场技术讲解,而且是一场优秀的演讲,也是一个良好的销售艺术谈判过程。在ERP软件销售的历程中,不管是关系营销、方案营销,还是团队营销,尽管其强调的侧重点发生了转移,但是ERP软件的演示却贯穿始终,尤其是处于财务软件向管理软件转型的厂商。由于演示效果的好坏直接关系到客户对ERP厂商软件的印象,关系到对ERP厂商的整体形象,关系到能否顺利签单,由于相同的产品不同人做软件演示,产生的效果也存在很大的差异,由于国内的ERP厂商对软件演示存在种种问题,因而本文就此问题对ERP软件演示过程的技巧进行分析研究。
一、ERP软件演示前的技巧分析
了解软件演示的目的
一般情况下,ERP软件的演示目的一为“效果性”演示,说明ERP软件的大致框架,设计理念以及软件的主要功能模块等,证明ERP厂商的确具有这样的软件;二为“功能性”演示,主要针对于客户的具体业务需求,在软件中的实现方法。由于存在两种目的,导致软件演示方式存在较大差异,甚至对于问题的解说也要用不同的形式,对于前者客户需求不是太清楚的情况下,多用咨询的口吻;对于后者,对于客户的问题要有明确的解决方案,即使有多解决方案的前提下,也要指明各方案之间的差别。
了解参与听软件演示的客户方人员
客户方不同的人员参与,软件演示的侧重点应该有所差异。如,企业老总希望通过软件的使用可以降低成本,强化企业的运转能力,提高企业的核心竞争能力等;中层管理人员希望便于本部门,以及部门之间的业务集成,能否方便查询统计分析等;而对于最终操作人员,主要关注的是软件操作的方便性,以及具体的职能要求等。在不同的情况下,从而使得ERP软件的侧重点也不一样,做到心中有数。
演示数据资料准备
目前许多客户为了增强软件演示的效果,往往提供企业的主要业务流程,或者是企业的物料清单(BOM)等,ERP厂商应该根据客户提供的信息,设计尽可能多的演示数据。要将客户的数据设置全面,如果不知道的情况下,也要结合其行业的特点进行分析设计。如,我在一次软件演示中,客户的生产计划规划部门与车间是不同人进行的,而且都要参与演示。可客户提供的信息中没有产品工序的信息,为了让客户全面的了解ERP软件,我虚拟了许多工序,并考虑到企业在生产过程中存在种种问题。这样每个部门都能知道本ERP软件到底能解决他们具体的什么问题,效果也非常好,也同其他的ERP厂商拉开了距离。客户不仅认为我们很重视他们,数据很充分,而且认为我们非常专业(这种买软件是买感觉的效果得到了体现)。
需要强调的是:目前许多ERP软件都比较灵活,具有自定义字段或者报表的功能。而标准软件往往没有行业的特征,这样在做演示数据时就要结合客户的具体情况,对软件进行初步的客户化工作,使得客户认为我们的软件很适合他们,有他们专门的解决方案,效果是可想而知的。
演示设备与相关文档的准备
在演示中要特别注意由于外界因素造成软件演示效果的不良,如,是否将投影仪准备好,是否将演示测试完善,是否将辅助软件演示的PPT文档准备完善,是否准备好录音笔和激光笔等等?如果以上事项存在问题,将会严重影响ERP软件的效果,也必将导致ERP软件销售的失败。如,我在一次ERP软件演示中,到客户处才发现投影仪无法使用,但客户的各级领导都在等着,最后只