文档介绍：实名销售三大切入点的具体运用
(袁鉴)
在初步地了解了网络实名之后,你不难发现其实实名他本身最终想要达到的是“让您的潜在客户能够更方便地找到您。”而对于现在越来越现实的客户来说“利益高于一切!”而这也就中了3721和我们这些销售人员的下怀,从而也就产生了实名销售三大切入点的说法。下面我们就这三点的运用进行说明。
三大切入点:
品牌保护
大客户,知名企业
要点:事先确认他们所重视经常宣传的品牌是哪个?与他们同名的企来又有多少?这些同名的企业中又有哪几个是最有实力的?抓住以上几个要点进行有针对性地进攻。
方法:**先生(小姐),我了解了一下,您公司的**品牌的知名度很高啊!相信为了做到这一点你们也做了不少的宣传了吧!但是我发现有很多的企业为了提高业绩,取了跟你们相同或相类似的名字,特别是那个**公司(注:这里的这个公司可以自己编),前两天还给我们传了一个定单,要做这个的实名。被我们拦下来了。因为针对这样的实名我们要取得拥有方的同意,您看你是否要保护一下。您应该不想看到你的潜在客户输入你的品牌名称进入的是一家与您同名的小厂吧?
小客户,刚起步的企业
要点1:确认是否有同样的名称而且比他们有名的企业,有的话看看那家公司的资料。采用抢占另一个市场为卖点进行攻击。
方法:**先生(小姐),我了解了一下,你公司的品牌也叫**,是吗?好像有一家企业的品牌也叫这个,而且广告还做了不少啊。把您的风头抢了不少哦!你看现在有一个好机会可以提高你们这个品牌知名度,那就是大家称为“网络商标”的网络实名,而且这个实名刚刚放出来是一个好机会啊。你看是不是先他们一步先把这个实名做下来。让客户一输入**就找到的是你们公司的网站。
要点2:如果没有与他们相同的名称,那么就以他们在后面的发展高度来进行攻击。
方法:**先生(小姐),听说你们公司新创立了一个品牌**,在传统经济中的知名度怎么样,应该不错吧?我想你应该在以后您的这个品牌人人皆知的时侯,在网络这块大市场上流失吧!你看像咱们上海的“三得利”一样。现在刚好有一个机会就是在网络上有“网络商标”之称的网络实名出现了,而且你的品牌名称“**”还没被注册。您看是否是先把他注册下,省得到时侯麻烦。
营销成本
大客户,经常做广告
要点:事先了解客户平均每年的宣传推广费用大约多少?每月大约有多少?效果如何?根据这些数目体现出的差别来进行攻击
方法:**先生(小姐),你们公司的一年的营销推广不少吧?您看单你们公司在外面的户外广告就不少了,就更不用说在电视和报纸上了。而且在现实社会中的反响也很大,人家一想起要买**产品就想到了你们公司的**品牌。但是现在很多公司有一个通病:在传统经济中的品牌知名度很高,但是一到网络上就流失了。因为很东西在传统经济中的知名度能够在网络上马上体现出来。为了避免你们企业无形资产在网络上的流失3721专门在网络上设计了一套软件
“网络实名”而且和微软还有各大门户网站,信息港也进行了合作,使这个业务更加实名性。我想对于你们企业来说是非常有必要的,而且这个价格也更具合理性。您看是否注册一下你们公司的各个品牌。
小客户,没钱做广告
要点:从客户的角度考虑问题,在公司、本人和产品的立场解决问题。
情况:客户的公司非常地小,也没有太多的钱进行产品宣传。
分析:有两个销售人员他们分别是这样做的