文档介绍：商务谈判筹划书乙方
 
一、公司背景资料公司背景：核心运营国内公司购买海外商品的代购业务。接受国内公司订单，和国内公司 签订代购合同，和国外公司联系供货，严格根据合同为国内公司代购她们需要的商品。
产品：电脑分高品位机和商务谈判筹划书乙方
 
一、公司背景资料公司背景：核心运营国内公司购买海外商品的代购业务。接受国内公司订单，和国内公司 签订代购合同，和国外公司联系供货，严格根据合同为国内公司代购她们需要的商品。
产品：电脑分高品位机和低端机，我们目前缺少性能好、运算速度快的高品位计算机。因此这部分市场核心依托进口。
顾客关系：江西甲工厂和美国ibm公司是第一次合伙。因此，双方对互相的特点和销售理念并不熟悉，交流过程中也许会浮现理解偏差。由于这钟状况，因此双方需要“摸着石子过河”，一步一步向前摸索，谋求互相的共同点。
二、谈判专项及内容
1 专项：解决为江西甲工厂提供的电脑规格不符合合约规定的调换事宜，维
护我方利益，建立双方良好的关系。
：北京。
：12月30日~1月5日。
：正式小组谈判。
三、谈判团队人员构成
主谈：胡小晴，公司谈判全权代表;决策人：贺军翔， 负责重大问题的决策;
技术顾问：陈佳佳，负责技术问题;
法律顾问：王晓燕，负责法律问题;
四、谈判形式(优劣势及利益)分析
我方核心利益：
1、 让甲工厂放弃调换事宜，接受既有计算机或可以给甲工厂合适补偿以
让她们批准不调换。
2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合伙关系
我方优势：对设备占有解释权和积极权，并在此领域处在老的地位我方劣势：1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重
2、对方有也许为长期合伙伙伴，此事故也许影响双方感情
四、谈判目的1、战略目的：尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，接受既有计
算机或可以给甲工厂合适补偿以让她们批准不调换。
2、感情目的：通过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合伙关系，
并加深互相的信任
六、程序及具体方略
1、开局：
方案一：感情交流式开局方略：通过谈及双方合伙状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中，发明互利共营的模式。
方案二：采用攻打式开局方略：营造低调谈判氛围，强硬地指出我方提供的产品并没有违背合同规定不存在任何技术质量问题，不许可退货调换，以制造心理优势，使对方处在积极地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸方略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助合同的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据积极。
2)层层推动，步步为营的方略：先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进方略，退一步进两步，做到迂回补偿，充足运用手中筹码，合适时可以退让给合适的补偿换取其他更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调和我方合同成功给对方带来的利益，同步软硬兼施，暗示对方若和我方合同失败，我方后来很难再和对方保持合伙关系并和其他公司谈判合伙。