文档介绍：中国供应商销售培训手册
中国供应商渠道培训教材
中国互联网新闻中心中国供应商项目组
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前言
本培训教材由中国互联网新闻中心中国供应商项目组制作完成,是中国互联网新闻中心中国供应商项目组开展中国供应商业务培训的内部专用教材,任何个人或机构未经授权不得擅自翻印。
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中国互联网新闻中心中国供应商项目组
2007年2月
目录
第一篇 背景篇 5
一、中国电子商务市场分析 5
1 B2B电子商务市场处于高速发展期潜力无限 5
2 诚信和品牌问题制约中国B2B市场的深入发展 6
诚信问题的阐述 6
信用危机综述 6
从中小企业看信用的问题 6
品牌问题的阐述 8
9
1. 中国供应商是中国“B2B国家队” 9
2. 中国供应商如何解决诚信和品牌两大问题 10
. 诚信问题的解决 10
. 品牌问题的解决 11
3. 中国供应商的定位 12
第二篇 产品篇 13
一、产品介绍 13
1 中国供应商的核心价值 13
2 中国供应商信用会员服务介绍 14
3 中国供应商名企会员服务介绍 15
4 中国供应商会员注册流程 17
二、产品问答 18
1 项目背景 18
2 会员服务 19
3 会员注册 23
4 销售规则 24
5 网站功能 24
第三篇 销售篇 26
一、中国供应商销售思路 26
1 电子商务商机卖点销售思路 26
电子商务卖点综述 26
电子商务卖点目标客户分析 27
电子商务卖点销售策略分析 28
2 诚信卖点销售思路 31
诚信卖点综述 31
诚信卖点目标客户分析 32
诚信卖点销售策略分析 33
3 中国名企商誉卖点销售思路 34
中国名企商誉卖点综述 34
中国名企商誉卖点目标客户分析 34
中国名企商誉卖点销售策略分析 34
4 规避经营风险卖点销售思路 35
规避经营风险卖点综述 35
规避经营风险卖点目标客户分析 35
规避经营风险卖点销售策略分析 35
二、经典话束 36
1 第一步——电话约访经典话述 36
2 第二步——开门经典话述 37
3 第三步——经典提问 38
4 第四步——产品介绍经典话述 39
诚信会员对比较免费会员经典话述 39
新市场代表新机遇经典话述 40
介绍中国网背景经典话述 41
多位一体整合推广经典话述 41
价值商机的经典话述 42
获得政府支持的经典说法 43
5 第五步——拒绝处理经典话述 44
客户:目前中国供应商流量怎么样 44
客户:阿里巴巴我们做了没有效果,在你们这里做了能有什么效果 46
客户:我只做一个地区的市场,在我们当地做宣传即可,而且效果不错 47
客户:我已经有了ISO900X认证,不需要诚信认证 49
客户:网络都是泡沫我们还是更注重传统的营销方式 50
我在行业专业网站已经做了推广,不需要再做了吧 52
客户:我们已经有自己的网站,够了,再做一个是重复吧 53
客户:我们今年预算没这么多啊,不想再做投入了 55
客户:我已使用中国供应商免费会员一段时间,发布信息后效果不是很好 56
客户:我企业上网不方便,安装了宽带后再打算吧 57
客户:我企业实力有限,中供会不会门槛太高 58
客户:诚信对我有用吗?没有人说我不诚信啊 59
客户:我现在客户已经够多了,不需要再推广了 60
6 第六步——促成经典话述 63
对持观望态度的客户的促成话述 63
客户推荐多年的促成话述 66
其他促成话述 67
7 第七步——转介绍经典话述 68
第四篇 知识考核篇 69
自测题目 69
说明:
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本手册为2007年2月总第二版,新版本发布之日起,旧版本所有内容自动作废。
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第一篇 背景篇
一、中国电子商务市场分析
B2B电子商务市场处于高速发展期潜力无限
全球电子商务市场已经形成一个非常庞大的规模,据iresearth研究表明,2005年全球电子商