文档介绍：经销商管理
作者:王荣耀  单位:销售与市场杂志社
 
第五章         账款管理
话题一:正确看待应收账款
A、应收账款的根源
不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十、甚至一半以上,更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账,自己到底有多少应收账款?哪些账是今年的?哪些账是去年的?哪个客户一共累计欠自己多少钱?哪个欠账客户已经消失?完全说不清,只知道自己大约有几十万的款没收回来,要回来一分就“赚”一分,捧着一提包借条,一脸无奈,唉声叹气。
贪功冒进盲目经营,一年生意“红红火火”的走下来,帐面一算,不错,今年赚了几十万,钱包拿出来一看,全部是应收帐款,静下心想一下,如果把放在客户那儿的钱拿回来,完全没有必要那么辛苦,完全可以不那么费心费力的活着。
竞争激烈,利润本来就不高,干嘛把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人?一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补,为什么不提前在账款管理上下点功夫?
应收帐款的根源产生于赊销的销售方式。
企业要求业务员现款销售,业务员就会带回来一大堆现金。
企业要求业务员赊销销售,业务员就会带回来一大堆欠条。
杜绝应收帐款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是,在如今的买方市场条件下,这项政策较难执行。
──你不赊,别人在赊,你的竞争对手会借此机会抢走你的客户。
──行业特点,赊销已成风气,你不赊就无法立足。
100%现金交易只是努力的方向只是一个理想状态,市场环境所迫,企业要生存,要发展,赊销方式往往不可回避,应收帐款由此产生。
B、赊销制利弊分析
利:扩大销售
──客户无风险,促成合作。
──能使交易继续下去。很多的情况是,推销员不赊销,顾客就不购买。
──能提高顾客的平均购买数额,赊销时客户就愿意多买些。
──大客户都要求赊销,否则就免谈。
。
。
弊:增加经营成本和风险
──利息、讨债费用、税金、帐款管理成本、财务费用和税金。别人欠着你的钱,你还得替他们支付利息和税金。
──产品转化为现金的时间周期拉长
应收帐款使企业的不良资产增加,使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病,而应由账款的产生,使资金停止参与循环一样,会造成生命危险。
──不是所有的账款都能收回来
──企业将账款风险加到产品的价格上去
──被不良客户和已发生账款牵制
要账不是,不要账也不是,还不能停止供货,结果是应收账款越积越多,企业越陷越深,形成恶性循环,难以自拔。
、心理上的危害
许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱,而你却要为之支付利息、税金,想要回自己的钱,还要付出应酬费。推销员为要回自己的钱,耗费精力,背上应收款的企业,心理上、精神上都承受了巨大的压力。
C、赊销行为实质分析:
赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款,通过延期偿付达到刺激销售的目的──那些钱是我们实实在在的现金投入。
作为一种投资,如果控制得好(呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益)就可以提升销售,提升竞争力并增加利润。
如果管理不当会陷入泥潭,失去竞争力。一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。逾期账款犹如洪水猛兽,无情地侵吞着企业的利润!
净利润率
5%
8%
10%
坏帐金额(万元)
所须的额外营业额去弥补损失
100
2000
1250
1000
200
4000
2500
2000
400
8000
5000
4000
D、利弊权衡:我们应该何去何从
现代市场经济是风险经济,企业销售成功并不等于经营成功,成功的经营是商品转变成现金,而不是商品转变为债权,债权在手并不是胜券在握,一旦应收帐款成为呆帐,任你有理走遍天下,无钱也寸步难行。
竞争激烈,如果行业特点和市场环境要求必须这样,那么赊销也无法回避,只是要记住:“企业要的是利润,回款之前任何销售都是一种成本!”。赊销是一种投资,投资管理要达到的目的,就是要求使“利”最大化(使应收帐款余额最大)、“弊”最小化(使呆账损失最小,使产品转化为现金的时间最短)──这就是账款管理。
话题二:应收帐款产生的具体原因分析
研究众多企业的欠款现象发现,应收帐款的产生原因有客户方面的,又有企业和销售人员自身的原因。
A、客户方面的原因,如:
不能付──
l       客户业绩不振,资金周转困难;
l       遗失有关凭证。
不愿付──
l       对企业提出的要求未得到