文档介绍：四:产品要素(1) 产品类型:为更好的激活零资产客户, 建议产品类型以保本浮动型理财产品为主,突出保本的概念,以稳健型理财产品吸引零资产类客户购买; 适当配置非保本浮动型理财产品, 以相对有竞争力的收益率提高目标提升客户购买产品的意愿。(2) 产品期限: 短期理财产品和中长期理财产品相结合。以短期产品作为与客户沟通桥梁,先激活客户,让客户走进建行; 短期产品到期后, 再辅以中长期理财产品作为重点销售目标, 尽量延长客户资金在建行的留存时间, 从而增强客户与建行的黏性。(3) 产品发行档期安排: 短期理财产品可以全年滚动发行,增加激活零资产客户的流量; 中长期理财产品可在短期理财产品到期或客户资金流充裕时加大发行力度,对接客户的理财需求,从而提升零资产客户激活后的保有率, 使得零资产激活客户转化为我行有效客户的存量客户; (4) 产品购买起点:我行现有的理财产品大多购买起点为 10 万元, 与我行大众客户 5 万元的标准不吻合。为便于的网点有效激活零资产客户,建议从原有 10 万购买起点降低到 5 万,尤其是中长期理财产品的购买起点。乡镇客户是我行客户拓展的软肋, 大多客户被农行、农信社抢占。乡镇客户目前理财意识还不够, 中长期理财产品可以作为替代乡镇客户他行定期存款的重要产品。购买起点从 10 万降低到 5 万后, 分行可以通过低购买起点理财产品大力拓展乡镇客户,将为我行带来大量的纯新增客户。(5) 产品收益:以产品募集期前一个月四大行和股份制银行在销售同期限产品期的平均收益率作为参考,为增加我行产品对客户的吸引力, 我行产品收益应有一定程度的突破,建议比同业同期限理财产品收益最少有 30个 BP 以上的优势; 另外根据客户的购买金额和持有期限进行适当的分层, 对满足提升要求的客户收益适当倾斜。(6) 购买限制:由于该类产品收益率有较强市场竞争力, 可以对单个客户购买的金额上限进行控制, 以满足拓展更多客户的理财需要; 产品销售渠道建议以柜面为主要渠道,通过理财经理或个人业务顾问面对面的沟通,提供直接营销客户的机会; 产品额度应尽量充足,满足各分行营销客户的需求,甚至可以将产品额度分配到各分行,便于分行合理规划分配使用。(7) 产品兑付:短期理财产品本金和利息基本上都是一次性兑付, 建议兑付日尽量控制在月末或季度末等关键时点,以便分行更好完成时点存款的考核目标;中长期产品由于产品存续周期较长, 建议提高理财产品收益兑付的频度, 由原来的按年兑付改为半年或按季度兑付,收益兑付前分行可以通过短信等形式通知客户,不但能提升我行理财产品的服务品质,还能增加理财经理和个人业务顾问与客户交流的机会。通过一个产品多次与客户的沟通,提高客户对我行服务的依赖度,进而提升客户的忠诚度。五:营销方案(1) 名单制营销: 首先, 各分行应重视总行下发的零资产客户明细, 根据下发的客户身份证号码,从分行的外围及特色系统中提取客户的联系电话及联系地址,补充完善客户信息;其次, 根据零资产客户最近交易的时间排序,客户经理通过电话优先联系最短时间没有交易的客户,提高激活的概率。(2) 柜面营销: 将整理后的零资产客户数据导入 PPSS 系统, 当客户主动来到建行网点时,通过弹屏提示柜员,抓住营销客户的机会。(3) 行外客户营销: 有针对性的借助行外数据库, 策划相应的话术, 通过短