文档介绍：平安世纪理财投资连结保险市场定位
中安保险公司非传统保险部
二○○○年十月
一、推广总结
二、存在的问题及改善建议
三、世纪理财的市场定位
四、世纪理财的目标客户特征
目录
一、推广总结
截至2000年9月,推广机构已达16个,,件数176588件,件均保费4239元。对机构业绩提升和市场份额提高起到积极促进作用,同时对提高业务队伍产能及稳定性也有积极的促进作用。
各机构业务发展不平衡,产品市场定位不清晰,单纯强调投资功能,忽视保障功能;客户群结构不合理
分红保险的全面推广,在一定程度上减缓了世纪理财保险业务的增长速度。北京、大连、广州、深圳等机构7、8两个月业绩出现明显回落。
市场竞争加剧。继新华推出创世之约投资连结保险后,太平洋也推出了万能寿险,其中太平洋的万能寿险显示出较强的竞争力。
二、存在的问题及改善建议——存在的问题
机构业务发展不平衡
产品定位不清晰,过分强调产品的投资功能,忽略或淡化产品的保险保障功能
承诺和预测投资回报率,客户对投资收益预期过高
只注重短期销售业绩,不慎重选择客户,客户群结构不理想
机构业务发展不平衡
数据来源:2000年9月30日世纪理财业绩速报(预收)
产品市场定位不清晰
业务员销售中单纯强调产品的投资功能,忽略其保障功能,甚至将产品作为一种单纯的投资工具销售
业务员调查问卷统计结果:
1、业务员认为投资连结产品的主要卖点顺序依次为:投资(68%),专家理财(17%),国内首创(8%),保险保障(7%)。
2、业务员认为客户对投资连结产品最关心的是投资回报率(83%)。
3、有44%的业务员认为客户对于今后的投资回报是以累计所交保费为基础,56%的业务员则认为客户是以分配入投资帐户中的保费为基础的。
数据来源:试点机构业务员问卷调查
数据来源:各机构业务员、客户抽样调查
客户和业务员对投资回报预期普遍较高
大部分机构新客户比例仍较低
数据来源:LBS
客户主要为中低收入人群
数据来源:LBS
62%的客户家庭年收入低于3万元
客户平均教育水平偏低
数据来源:LBS
52%的客户为中专以下学历