文档介绍：销售数据维度分析
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销售数据分析流程
管理需求
销售预测
现状监控
业绩评估
发现机会
解决问题
指标
指标体系
数据库
数据
记录
数据采集
信息
数据处理
销售主题
对比关系
%
190-209
4
%
%
210-229
8
%
%
230-249
8
%
%
250-269
9
%
%
270-289
7
%
%
290-309
5
%
%
按照一定的频距，略去精确数字，计算频距间内数字出现的次数占全部数字个数的百分比
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确定对比关系
相关性对比关系
主要表示两个变数之间的关系是否符合你所证明的模式
5月份的销售特征表明销售额与推销员的经验无关
董事长的薪酬并不随公司规模大小而变化
保险单的大小与保险客户的收入成正比
触发字：与……有关、随……增长、随……减退、根据……变化或者不随……增长等
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确定对比关系—练习
确定未来10年销售额将得到增长
大多数销售人员的薪酬在2000到4000元之间
商品的价格越高并不意味着性能就越好
9月份，6个分公司的资金周转率大致相当
销售部经理在培训方面只花了5%的时间
去年的销售人员流失主要分布在20-25岁之间
C区在销量上居于末席
我公司的每股收益在下降
市场费用的大部分都用于投放电视媒体
利润与薪酬相关
8月份，2个系列的销量超过了其他6个系列
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确定对比关系—练习
家乐福第三季度生意同比增长15%
经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20%
零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长
山姆会员商店的库存周转率高于沃尔玛购物广场的周转率
在易初莲花，5%的单品贡献了80%的销售额
在上海，消费者在超市(SPM)每次的购买金额集中在26-100元
在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额
主货架的上的单位产出在不断下降
三个大型促销占用了全年预算的70%
减少货架面积并不能减少残损的比例
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销售分析的5个维度
销量分析可以从哪些角度进行
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销量对比的5个维度
品牌
SKU
品类
维度1：产品
零售
门店
批发
维度2：渠道
时段
时点
维度3：时间
采购点
与对手比
与市场比
与自己比
维度4：对象
趋势
构成
大小
维度5：方式
分布
参照项
加价率
毛率水平
费用支出
客服水平
广告情况
人员投入
市场情况
……
过去
现在
目标
过去
现在
目标
时段
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销量对比：对比关系选择路径图
品牌
SKU
品类
维度1：产品
零售
门店
批发
维度2：渠道
时段
时点
维度3：时间
采购点
与对手比
与市场比
与自己比
维度4：对象
趋势
构成
大小
维度5：方式
分布
参照项
加价率
毛率水平
费用支出
客服水平
广告情况
人员投入
市场情况
……
过去
现在
目标
过去
现在
目标
时段
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销量对比：分析报告
工具：四类有意义的销量分析报告
以地区为主题的分析报告
以产品为来分析
从销量的客户分布来分析
从销量的产品分布来分析
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销售数据分析流程
销售
主题
对比
关系
图表
选择
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选择图表形式
不论基于何种对比关系的图表都不外乎与此五种基本图表形式的变形。
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选择图表形式
成分对比
项类对比
时间序列
频率分布
相关性
圆形图表
条形图表
柱状图表
线性图表
圆点图表
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如何使用图表
成分对比
图表类型
圆形图表：单一整体的各成分间比较
柱形图表：不同整体的各成分间比较
图形图表使用要点
成分数量控制在6个以内；若超过6个，取其中最重要6个，剩下的归为“其它”；
人们习惯顺时针看东西，应把最重要内容放在12点位置附近；并且用对比强烈的颜色或阴影突出显示；
按从大到小或从小到大的顺序排列成分；
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成分对比-圆形图表
示例：某厂商2009年销量构成
品类
销量
洗洁精
151,617,225
洗衣服
145,462,114
香皂