文档介绍：商业银行营销策略
讲师 谭小芳
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观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。
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课程提纲
第一篇 商业银行营销理念篇
第二篇 商业银行营销战略篇
第三篇 ip ：与消费者建立长期的合作关系
Reward ：从这种关系中获取利润
关系营销则强调了客户关系管理的重要性。
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二、银行市场营销概述
银行市场营销及其特点     所谓银行市场营销，是指从客户的需求和欲望出发，在确定好一定的目标市场后，通过对金融市场的调研，金融产品与服务的开发、定价，金融业务的分销与促销以及相关的监测控制，实现利润最大化的整体经营管理活动。
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中卡
你的工作应始终围绕客户的需要展开
关 注 客 户
深入调查客户的需求
设计产品或提供服务以满足需求
将产品或服务推向市场
客户购买产品或得到服务
产品或服务满足客户需求
客户再次购买产品或得到服务
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金融产品——授信品种、资金品种等
不同的客户群对同一产品组合的需求侧重点有差异。
国营企业
民营企业
内资企业
德资企业
台资企业
外资企业
对授信有需求的客户
◆ 产品
◆ 价格
◆ 地点
◆ 销售
需求差异？
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国营企业：只要能解决资金问题就行，利率稍微高一点可以
接受。
民营企业：能解决资金问题，利率能低一点最好。
台资企业：能较好地解决资金问题，银行应该给予最大的
费率方面的优惠，手续应简便，服务要周到。但在法律条文
上不要求十分规范、明晰。
德资企业：要求业务品种应该比较齐全，能解决一揽子问
题，产品、技术应该具有一定的先进性，法律文件的条文要
求十分严格。
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一对一营销
由来： “一对一营销”是哲学博士Don Peppers和Martha Rogers在他们的畅销书《一对一的未来：与客户逐一建立关系》中提出的。一对一营销是对现代市场营销学实践的根本性反思。
理解：当一对一营销发生在与客户直接互动的时候，当客户告诉你他需要什么时，在互动的基础上你对这单一客户改变的行为称之为“一对一营销”。
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挑战：一对一营销是对传统4P理论的挑战，核心观点是强调营销的差异性。
Product
Pricing
Place
Promotion
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一对一营销与传统4P理论的差异表现：
对比项 一对一营销 传统4P理论
出发点 消费者 需求 自身产品
产品 包括产品及服务体系 单一产品
价格 消费者满意的价格体系 出厂价、经销价等
渠道 客户需求的供应链管理 传统销售渠道管理
促销 从培养客户的忠诚度出发 实行单一促销组合
【归纳】
“一对一营销”更讲究从客户需求出发，同时满足客户需求和企业利润，建立客户与企业“双赢”的格局。
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【互动研讨】
存款准备金上调后，银行在业务方面会有何变化？我行在营销方面有何对策？
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角色认知
第二篇 商业银行营销战略篇
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一、银行STP战略
STP战略
目标市场战略,即选定与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标,然后采取相应的营销手段,打入或占领这个市场。 这就是现代战略营销的核心—— STP营销（战略）或称目标市场营销
1、 市场细分（segmenting）
2、 选择目标市场（targeting）
3、 市场定位（positioning）
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光大银行“全程通，通全程”
从汽车金融业的发展看，国内汽车金融业大致经历了四个阶段。
第一阶段，2000年以前为起步阶段，汽车贷款主要服务于公司客户；
第二阶段，2001年到2003年上半年，私人购车渐成主流，带动个人汽车贷款业务迅速增长，保险公司也积极推出车贷履约险种。至2003年底，国内汽车贷款总规模猛增至2000亿元；
第三阶段，2003年下半年到2004年7月，由于个人信用体系的不健全，特别是缺乏完备的个人资信系统，以及车价下跌等因素，汽车贷款风险浮