文档介绍：1 中国电信商业客户市场营销的思考经过新一轮行业重组,成功收购联通 CDMA 网络后,中国电拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络, 从而进入了全业务运营时代。多年来, 中国电信通过深入实践科学发展观,率先实施向综合信息服务提供商的战略转型,企业实力进一步壮大。中国电信在推出天翼业务有效的丰富了信息化应用的内涵, 还提高了竞争力, 企业市场占有率和业务收入连年呈现几何倍数增长, 在这个策划中我们利用中移动、中网通的竞争企业来提高我们的优势,尽最大力度的推广电信。任何企业的营销策略必须建立在某些客观条件之上,即企业的营销策略必须贴合企业所依赖的外部环境尤其是市场环境。对于电信企业而言, 它的任何营销策略均不能在真空当中进行, 都必须建立在当前的市场营销环境上, 因此, 市场营销策略的制定必须要符合外部环境的实际要求。正如菲利普· 科特勒( 美国著名的市场营销专家) 所言: 企业营销管理职能外部的力量及其相关因素构成了企业所面临的营销环境, 而这些构成力量和相关因素能够直接影响营销管理者成功保持并发展与它的目标市场顾客交换的能力。任何市场营销环境的变化均会能够直接营销电信企业的营销活动, 并为其带来变化, 这种变化既有可能是机遇, 更有可能是危险。电信企业的管理和经营需要受制于客观环境的变化。因此, 电信企业如果能够根据环境的变化来制定并及时调整相关营销策略以适应处于动态变化中的营销环境, 则不仅能够抓住由于环境变化带来的机遇,更加有可能将原本的风险转变为有利于企业发展的因素。由于对营销方式方法学习和了解的欠缺, 查阅相关资料后, 对营销策略结合电信企业的特点整理如下: 电信企业的营销过程具体而言, 市场营销的主要包括如下步骤: 分析市场机会→筛选目标市场→设计市场营销组合→执行、控制、管理市场营销计划。第一,分析市场机会。发现某种市场机会,并对其进行评价。具体而言; 电信企业必须要明确, 客户是谁? 客户需要什么服务产品? 他们在什么地方? 他们愿意花多少钱? 本企业的主要竞争对手是谁? 需要何种分销渠道,等等。利用市场调查的方式分析这些问题,研究市场营销环境和消费者需求状况。第二, 筛选目标市场。从现代市场营销发展史考察, 企业起初实行大量市场营销, 后来随着市场形势变化转为实行目标市场营销, 即企业识别各个不同的购买者群, 选择其中一个或几个作为目标市场, 运用适当的市场营销组合, 集中力量为目标市场服务, 满足市场需要。第三, 设计市场营销组合。企业根据目标市场的需要, 可以决定自己的产品结构, 制定产品价格, 选择分销渠道( 地点) 和促销方法等, 对这些市场营销手段的运用和搭配, 企业有自主权。但这种自主权是相对的, 是不能随心所欲的, 因为企业营销过程中不但要受本身资源和目标的制约,而且还要受各种微观和宏观因素的制约,这些是企业所不能控制的变量, 即不可控制的变量, 即不可控因素。因此, 企业要适当安排市场营销组合, 使之与不可控制的环境相适应,这是企业营销能否成功的关键。第四, 执行、控制、管理市场营销计划。电信企业的市场营销过程的第四个主要步骤是执行和控制市场营销计划, 这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。因为企业制定市场营销计划不是纸上谈兵, 而是为了指导企业的市场营销活动, 实行企业的战略任务