文档介绍：卖房销售-套路
在项目销售中，有些置业顾问会死记硬背很多技巧，A情况下应该用A话术，B情况用B话术……可是，话术又没有标准制式，每个人面临的情况千差万别，不可能全都覆盖。对于客户“随便看看”、“最近没时间”、“我再想想”等言不由衷是我们有学位。
顾客：我们没有孩子，暂时不需要学位。
置业顾问B：学位房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。
顾客：哦？是吗？那还是学位房比较划算。
本来顾客觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学位房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需顾客来说，更大可能是选择相对便宜的楼盘，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导顾客跟着你的话语来思考。
尤其是对于“您将来总是要生孩子买学位房的吧”这一未来的预判，就是问出了客户隐藏的深层需求，再强化这个深层需求，做出销售策略的调整。这样不会让客户产生强买强卖的的感觉，客户也容易接受。
3 不要一上来就问未来，让人压力倍增
一上来就问未来，就像是一上来就问别人“明天吃啥”一样，让人一时语塞，但如果你一步步来问，得知“昨天吃的粥”“今天吃的面条”，就可以引导别人“今天是不是要吃点米饭？”
这种方法很简单，从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户很容易放下戒心，觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。因此，地产销售不能上来就问顾客“你想要什么样的房子？”
客人看房，一般都是看过很多楼盘，置业顾问可以针对顾客看过的楼盘进行提问，
置业顾问C：您来我们这儿之前有去看过旁边的楼盘吧？
顾客：是啊，旁边的看了几个、
置业顾问C：对，最近新出的楼盘挺多的，您都看了哪些呀？
顾客：A盘、B盘都看了，C盘准备看。
置业顾问C：嗯，您觉得A盘、B盘怎么样呀？
顾客：A还可以吧，就是户型不够方正。B盘小区太小。
由此，你就问出来了顾客对房子的期望。因为回忆过去比想象未来容易得多，这两种方式用的是不同的大脑回路。回答有关过去的问题，不会带来太大的压力，而突然问未来的问题，会让别人思前想后，压力倍增。
如何活学活用
知道了“从过去问到未来”这样的话术模式之后，如何正确应用这个方法也很关键。人类的对话是个复杂的情形，对话的气氛、说话的语气、聊天的距离等等因素，都有可能影响谈话的效果。销售过程中，并非简单粗暴的“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。
1 提问前先给顾客热身
有很多顾客总是一进门就很冷淡，怎么问都不回答，不管出于什么具体原因，都可以归于“没有做好回答问题的准备”。这样就不会认真回答你的问题，也就无法问出真实需求。那么，在进行销售提问之前，要先与顾客聊天，让其情绪放松，进入到对话情景中。
比如，有带小朋友一起看房的顾客，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开顾客的“对话模式”，再接着问问题就比较顺利。
2 多提容易回答的问题，巧妙的左右顾客
回答问题其实是人类的本能，没有任何人会什么都不回答。即使是保持沉默的嫌疑人，也会在警察的巧妙提问中开口。当然，置业顾问不可能像警察审讯一样提问，但警察的方法我们是可以拿来用的，比如，多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右顾客。需要注意的是，语气要愉悦，记住，问问题真的不是审犯人。
比如，“您是看到我们的广告来的吗？”
“我们的广告是名副其实，没有夸张吧？”
“您觉得我们的项目还有哪点让您不满意呢？”
这样前两个容易回答的问题加上一个不容易回答的问题，就很容易得出比较详细的回答。如果上来直接问“您觉得我们的项目还有哪点让您不满意呢？”顾客只会含糊其辞或者随口一说。
3 连续提问时，要给顾客及时的反应
长期对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或者不回应会使顾客的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时的给顾客一些反应，让顾客知道你在思考他说的话。比如，
顾客：我想看看三房的户型
置业顾问：嗯，是想买三房的是吧，我给您看一下我们几种户型
顾客：是的，那看一下吧
置业顾问：您之前住的是两房吗？
顾客：是的。
置业顾问：哦，那就是要换房了。
这里面划线的部分，就是顾问的恰当回应。哪怕你不知道问什么问题，重复一下客户的话，也能让客户知道你在用心听。有了这些回应，可以使你们的对话保持在一个持续的沟通状态。
4 提问时加入关键词，让顾客更明白你的问题
不要问大而笼统