文档介绍：高阶直销商成功经营行为模式之初探
陈得发
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摘要
在传销事业中,除了个人的能力、努力是影响直销商成就的重要因素外,直销商成功的关键,必须建立在协助组织体系的下线(直销商)成功之上。因此,本研究以二家传销公司的直销商为样本,探讨高阶直销商个人特征及转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺,对于高阶直销商在传销事业的成功经营行为模式,是否存在着一定程度的关系及影响。
本研究的重要发现:
1、二家个案传销公司(外商及本土公司),高阶直销商的个人特征有差异性。
2、针对二家个案传销公司的直销商,分别透过三个构面分析(高阶直销商转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该组织的承诺)。来了解他们对传销事业成功经营行为的看法。发现直销商皆认为这三个构面,对于高阶直销商(成功领导人)的行为模式有显著的影响。
3、探认不同传销公司的直销商对于高阶直销商(成功领导人)行为模式的看法,发现「高阶直销商转换型领导风格」、「直销组织的文化」,皆未达显著水准,表示二家不同传销公司的直销商在这两个构面的看法并无任何差异,即他们认为该二构面对高阶直销商(成功领导人)的成功经营行为模式有显著的影响;但在「直销商对该组织的承诺」达显著水准,表示二家不同传销公司的直销商在这个构面的看法有很大的差异。
4、高阶直销商转换型领导风格、直销组织的文化、直销商对该组织的承诺三构面,彼此有相关性及影响。
关键词: 多层次传销、传销、直销、转换型领导、组织文化、组织承诺
高阶直销商成功经营行为模式之初探
绪论
第一节研究背景与动机
传销事业是近年来热门的行业之一,它是一种无店铺的经营方式,具有可以较少的资金成本、突破地理上的限制、全方位的自由及收入发展潜力无限的优势,所以在资本主义社会中,它是中产阶级及无产阶级自行创业、出人头地的大好机会。然而,在传销事业创业初期,直销商往往需要花费较长的时间,并忍受初期创业时的低收入及挫折,因此造成直销商的高流动率。有许多加入传销事业的人,在学历、能力及社会关系皆有相当不错的条件,只因为缺乏克服初期挫折的坚强毅力,因此无法在传销事业中成功。然而,真正具有坚强毅力的人并不多,所以能在传销事业中成大功的人相对上也就不多(覃怡辉,1999)。因此,透过高阶直销商的个人特征,来探讨其对传销事业成功经营之行为模式,是本研究的动机之一。
在传销事业中,除了个人的能力、努力是影响直销商成就的重要因素外,高阶直销商经营传销事业成功的关键,必须建立在协助组织体系的下线(直销商)成功之上,所以它是一种互利双赢的事业。因此与传统事业中,主管、同事间存在的「竞争」关系是截然不同的,在正常的情况下,同一个传销公司的上、下线或旁线之间,彼此会互相帮助,期望使组织体系内每一位直销商皆能独立经营传销事业。因此,直销组织中,高阶直销商的转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺,彼此间将存在一定程度的关系及影响。这是本研究的动机之二。
第二节研究目的
国内产业环境变化万千、竞争激烈,企业必须网罗优秀人才,力图精进才能永续经营。而传销业的市场竞争力,大多凭借着组织「传销网」的成功经营。然而,高阶直销商的角色扮演,更是传销组织经营成功的关键所在,因此要如何透过个人特征进行招募、甄选、培育、留任优秀具发展潜力的直销商,将成为国内传销业急需面对的问题。
本研究希望能达成以下目的:
1、藉由探讨高阶直销商的个人特征,来探讨其对传销事业成功经营行为的模式。
2、直销组织中高阶直销商的转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺,是否存在一定程度的关系及影响。
第贰章文献探讨
传销产业现况
根据公平会的调查,到89年底止,台湾传销业者,报备共有644家,但实际营业的传销业者只有191家。目前参加直销的人数共有283万4千人,%, 亿元,而传销业者支付直销商的佣(奖),%;同时领取佣(奖)金的直销商人数达万人,平均每人领到29,299元。
第二节转换型领导
领导行为的研究,可分为(1)影响力取向论(2)行为取向论(3) 特质取向论(4) 情境取向论。每种取向对变项间因果关系所隐含的假设各自不同。近代的领导理论研究趋势,主要在区分交易型领导及转换型领导的差别:如费德勒