文档介绍：销售管理学习心得总结
留住一种顾客的费用比新开发一种顾客的费用要低得多，因此，顾客管理成为现代公司销售管理的一项重要内容。xx带来了学习销售管理心得体会及总结，盼望对你有所协助!
篇1
本学习我所学习的课程为销售管顾客进行核心管理。
五个平常管理是指目的管理，行为管理，信息管理，时间管理和顾客管理。 125模式如下图所示
一种中心，两个核心，五个平常管理，是本书学习的核心，也是后来我们在做销售是所需要重要理论。
四、销售目的管理
销售目的管理就是通过设定合理的销售目的，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实行和监控，并关注最后成果和评估的一种管理过程。销售目的必需和公司的整体营销目的相配合，要成为能实现公司的经营方针、目的和发展筹划的整体内容。销售目的管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。
1、销售目的的内容
、销售额目的
、销售费用目的
、利润目的
、销售活动目的
2、销售目的的制定
制定销售目的的环节为、收集市场信息
、进行需求分析和销售估计
、制定和选择销售方略
、拟定销售目的
、制定具体销售方案
、实行销售方案
、销售评估和控制
3、销售目的值的拟定
销售目的值往往是在销售估计的基本上，结合公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及公司来制定的。拟定销售收入目的是觉得整个公司的销售目的的核心。因此，在拟定销售目的时应一方面拟定销售收入目的。决定销售收入目的值的措施有如下几种。
、根据销售增长率拟定
、根据市场占有率拟定
、根据市场增长率拟定
、根据损益平衡点公式拟定
、根据经费倒算拟定
、根据消费者购买力拟定
、根据销售人员拟定
4、销售目的管理的意义
销售目的管理的主线意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有也许的机会点，并通过目的分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。公司的目的很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。
五、销售技术
1、开发顾客
销售的最基本原则是积极开发新顾客，同步整顿信用较差的顾客，适时裁减。
寻早潜在顾客的措施：
1、挨户访问法;2、电信访问法;3、名薄利使用措施;4、连锁简介法;5、社团组织利使用措施;6、报刊利使用措施;7、广告拉引法;8、信函开拓法。
制定拜访潜在顾客的筹划：
1、拟定拜访目的;2、拜访时间的安排;3、拟定推销措施;4、评价拜访潜在顾客的成果。在拜访的过程中需要消除拜访恐惊症。
2、解决异议
顾客异议是指顾客在接受公司产品推销过程中针对销售人员、公司产品和销售活动提出的多种不同样见解和反对意见。
顾客异议的类型：
1、需求异议;2、货源异议;3、价格异议;4、销售员异议;5时间异议;6、隐含的异议。
销售新人对异议往往抱有负面见解，甚至对异议怀有挫折感和恐惊感。但是，对有经验的销售人员来说，她却能从此外角度来体会异议，并揭发出此外的含意。
解决异议的原则：
1、避免争论;2、倾听顾客异议;3避开枝节问题;4解决异议不伤感情;5答复异议简要扼要;6选择好解决异议的时机;7以防为主;8立即总结