文档介绍：专业销售技巧之开场白
銷售拜访流程图
开场白
询问
说服
达成协议
2
专业销售技巧之开场白
完成彼此的初步认识
说明来意
引起客户的兴趣
3
专业销售技巧之开场白
气氛要和谐
要有拜访主题
拜访主题要一家医院
——一个使客户获得健康生活的服务商。
一家化妆品公司
——一个创造美丽幸福的服务商。
一家皮肤药研发、生产、销售企业
——一个专业造福人类皮肤健康的服务商。
14
专业销售技巧之开场白
问候对方
介绍自己
介绍企业专长
询问是否接受此次拜访
您好！
我是广东皮宝药品有限公司的销售代表，名叫张明，弓长张，光明的明
我们公司是专业造福人类皮肤健康的制药集团
今天大约需要占用您十分钟时间介绍我们公司情况，不知道您是否方便？
15
专业销售技巧之开场白
上次拜访总结：回顾上次拜访时间
上次拜访的事宜及达成的共识
对上次拜访所得到的帮助予以感谢
简要说明对方通过上次拜访所获得的利益
提出此次拜访议程
陈述议程对客户的利益
询问是否接受此次拜访
16
专业销售技巧之开场白
共识
感谢
利益
17
专业销售技巧之开场白
共识的定义是：“不是消除差异，而是寻找共同”，这就是共识。
共识 --- 由“不同”开始 肯定/包容不同的存在， 尊重的态度 --- 由「不同」中,寻求共同的利益 不同的意见可以不必是问题
销售的过程就是关系建立的过程，而关系建立的过程，就是寻找并扩大共识的过程
18
甲方立场与观点
乙方立场与观点
双方的共识
共识图示
19
专业销售技巧之开场白
请看右边这副图画，你看见了什么？
20
专业销售技巧之开场白
一家日资公司的公关部招聘一位职员,,一轮轮淘汰下来,最后只剩下5个人. 5个人个个都优秀,都有较好的外表条件和学识,都毕业于名牌大学. 公司通知5个人,,等待公司最后的决定. 几天后,其中一位的电子邮箱里收到一封信,信是公司人事部发来的,内容是:"经过公司研究决定,你落聘了,但是我们欣赏你的学识,气质,因为名额有限,,,,为感谢你对本公司的信任,."
21
专业销售技巧之开场白
她在收到电子邮件的一刻,知道自己落聘了,,两天后,她收到了寄给她的材料和一份优惠券. 她十分感动,顺手花了3分钟时间用电子邮件给那家公司发了一封简短的感谢信. 但两个星期后,她收到那家日资公司的电话,说经过日方经理层会议讨论,她已被正式录用为该公司职员. 后来,她才明白,,也送了优惠券,,只不过因为多花了3分钟时间去感谢.
22
专业销售技巧之开场白
在你职业生涯的历程中，你最想感谢的一个人是谁？
如果让你对他（她）说一句表达感谢的话，你会说什么？
23
专业销售技巧之开场白
我们永远是从客户能够获得的利益中获益
如果客户不再获得任何利益，那么我们的利益也将很快失去
利益是多方面多层次的
大部分情况下，客户所能够获得的利益需要你去寻找并告诉他
24
专业销售技巧之开场白
脑力激荡游戏：每人说出一个我们可以为客户提供的利益。
时间：3分钟。
游戏规则：。
。
25
厂家
经销商
新产品
畅销产品
独家产品
其他
……
价格
返利
促销品
人员支持
活动
……
拜访
退/换货
配送
会议
旅游
……
产品
政策
服务
厂商关系现状图
26
厂家
经销商
新产品
畅销产品
独家产品
其他
……
价格
返利
促销品
人员支持
活动
……
拜访
退/换货
配送
会议
旅游
……
产品
政策
服务
厂商关系趋势图
知识
规范管理
知识共享
留住人才
提高效率
信息化
……
27
专业销售技巧之开场白
结合案例4—8，在工作卡上写下客户从我司已获得的利益，以及此次拜访将可能提供给对方的利益。
时间：5分钟。
28
专业销售技巧之开场白
问候
上次拜访总结
重新开场
上次拜访时间
上次拜访的事宜及达成的共识
对上次拜访所得到的帮助予以感谢
简要说明对方所获得的利益
提出议程
陈述议程利益
询问是否接受此次拜访
您好！
上周二过来拜访过您，非