文档介绍：商务谈判 (Business Negotiation)
鹿庆余
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商务谈判过程
主要内容：
开局
交锋
引导与让步
成交与签约
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谈判的基本程序
准备阶段
正式谈判
结束阶段
确定谈手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”
B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。
讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？
2、本案例带给我们的启示。
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B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”
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总 结
如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力；
如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正；
如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资历、地位；
如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。
如果你要使对于不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来；
好的开始是成功的一半
破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右
谈判角色定位
开好预备会议
预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。
轻松的开端
均等的发言机会
合作精神
简练
接受对方的意见
在开场时，洽谈双方最好站着交谈
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谈判开始应注意事项
在谈判开始阶段：
调整、确定合适的语速
避免谈判开头的慌张和混乱
时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。
对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。
还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。
谈判者应避讳的：
不能居高临下，出言不逊。
不能一味迁就忍让，一味迎合。
不能东拉西扯，言不对题
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比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？”
甲：不错，基本符合。
乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。
丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
甲：你的口才真令我钦佩。
乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人，他就是著名企业家××。
丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留情啊。
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
交锋
摸底阶段
摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。
双方互相了解各自的期望
双方对将要成交的买卖做到心中有数
双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实
在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确
引起注意
产生兴趣
形成欲望
决定购买
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摸底阶段
开场陈述：“我是否说清楚了”（横向铺开）
分别进行
重心在自己的利益上
原则性
简明扼要
倡议：“我们有些什么新设想吗？”
直截了当方式
简单明了，具有可行性
双方互提意见
确认对方底细
▲我方对问题的理解（这次应涉及的问题）
▲我方的利益（即希望通过谈判得到什么）
▲我方的首要利益：哪些方面至关重要
▲我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处
▲我方的原则，享有信誉和今后的良好前景
结束：
（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）