文档介绍：鲁山县烟草分公司
卷烟重点品牌上柜率考核实施方案
在卷烟营销新的模式下,品牌培育的成功与否直接制约着企业的发展,随着按客户订单组织货源的深入开展,卷烟销售结构更加趋于合理,为不断提升对卷烟市场的调控能力,使“两个利益至上”得到充分体现,进一步调动客户经理对品牌培育工作的积极性,充分发挥分配机制的激励功能,确保全年营销工作目标的顺利实现,结合鲁山卷烟消费能力,特制订本考核实施方案:
一、重点牌号的确立
⑴零售价在60-90元卷烟:双喜(软国际)、红双喜(硬)、红金龙(祥龙)、黄山(金纯和)、爱喜(薄荷)、黄金叶(世纪之星)、云烟(双龙)、小熊猫(软红世纪风)。
⑵重点培育品牌卷烟:双喜(软经典)、红塔山(经典100)、黄鹤楼(硬雅香)、黄鹤楼(硬金砂)、黄鹤楼(硬珍品)、黄鹤楼(软红)、黄鹤楼(软论道)、黄鹤楼(蓝软)、玉溪(软)、玉溪(尚善)、芙蓉王(蓝硬)、芙蓉王(蓝软)、帝豪(一代天骄)、帝豪(国风)、帝豪(风华)、帝豪(盛世金典)。
二、重点牌号的宣传及上柜要求
⑴扩大重点品牌卷烟客户认知度。客户经理应对重点培育的品牌进行大力宣传,使客户认知度达到100%。
⑵提高重点培育品牌卷烟客户上柜率。在新品牌培育的过程中,辖区内商户培育品牌上柜率达到60%以上,培育品牌卷烟要陈列在烟柜中间显眼处,尽可能比其他卷烟多,出样要有层次、生动。
三、重点牌号卷烟投放范围
㈠零售价在60-90元的卷烟
根据区域市场细分,将60-90元卷烟投放范围划分为三个类别:①城区、乡镇所在地客户,上柜品牌数量不低于8个;②公路沿线、交通便利的农村客户,上柜品牌数量不低于5个;③偏远农村客户,上柜品牌数量不低于2个。
㈡重点品牌培育卷烟
⑴根据区域市场细分,将双喜(软经典)、红塔山(经典100)两个品牌卷烟投放范围,划分为三个类别:①城区、乡镇所在地客户,上柜率100%;②公路沿线、交通便利的农村客户,上柜率100%;③偏远农村客户,任选一个牌号,建议有红塔山(经典100)。
⑵根据客户业态规模细分,将黄鹤楼(硬雅香)、黄鹤楼(硬金砂)、黄鹤楼(硬珍品)、黄鹤楼(软红)、黄鹤楼(软论道)、黄鹤楼(蓝软)、玉溪(软)、玉溪(尚善)、芙蓉王(蓝硬)、芙蓉王(蓝软)、帝豪(一代天骄)、帝豪(国风)、帝豪(风华)、帝豪(盛世金典)14个牌号卷烟投放范围,划分为三种业态规模:
A、业态规模大的客户,①县城超市、烟酒店业态及商场业态客户,
上述重点培育品牌卷烟上柜率均达到100%;②各线路呈报的8‰超限量供货客户,上述重点培育品牌卷烟上柜率达到100%;③农村超市、烟酒店业态及商场业态客户,上述重点培育品牌数量不低于5个,建议必须有黄鹤楼(蓝软)、玉