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凛凛分销渠道管理考试范围分销渠道管理考试范围
一、分销渠道的含义：一般指产品或服务从生产者流向消4、经营产品品种多样性。
六、批发商的含义、类型及营销特点1、含义：批发商是指以把产品出售给零售商、其他中问商或团体购买者为主要活动，但几乎不直接出售给最终顾客的中间商。
2、类型：（1）商人批发商：是指不依附丁其他组织、具有法人资格的独立批发企业，其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户。其中分为完全服务批发商和有限服务批发商。有限服务批发商乂细分为现购自运批发商、桌上批发商、卡车批发商、货架批发商和邮购批发商。
（2）代理批发商：是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品的所以权的批发商类型。包括经纪人、制造商批发商、销售代理商、采购代理商、佣金商、拍卖行和进出口代理商。
（3）制造商销售部及办事处3、营销特点：
1）目标市场选择与定位a）依靠优势制造商的主导品牌形成目标市场定位
b）依据自身网络和经营管理特点建立目标市场定位
2）产品组合决策：批发商的产品组合应有一定多样性，一般根据客户的需求、自身的专业能力和实力及竞争的需要来决定。
3）定价决策：商品成本上按比例加成
以低丁产品出厂价的价格出货，利用厂家的年终返利获利。
差别定价策略4）促销策略：人员推销
与厂家合作促销，如厂家在经销协议中规定批发商必须拿出零售价的一定白分比用丁销售促销
批发商需要发展一个包括人员推销、广告、销售促进和公共宣传在内的整体促销战略，来树立自身的品牌形象，形成竞争优势。
5)地点决策：批发商选址一般在租金低廉、征税较少、交通便利的地段七、零售商的行业特征：1)终端服务
2) 业态多元。包括食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、白货店、专业店、专卖店、连锁店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等
3) 竞争激烈
销售地区范围小八、零售竞争要素(P45):1、毛利与存货周转目标、经营商品种类与花色、选址和便利性九、分销渠道战略设计理论(P56)
(1) 渠道系统环境理论
(2) 渠道设计总成本理论
(3) 交易成本
进入市场的战略行为理论十、分析影响分销渠道选择的因素
b. 市场因素。(目标市场范围大，采用长渠道，反之采用短渠道或直接渠道)目标顾客的集中程度(目标顾客分散，适宜采用长而宽的渠道，反之相反)消费者购买习惯。根据消费者购买习惯的不同，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道，产业用品采用直接渠道，对丁消费者需要在不同产品问做出比较后才做出购买决策的产品，应与竞争产品一道，在零售卖场销售。
c. 消费的季节性。对丁消费季节性强的产品，通常采用较长的分销渠道顾客购买的心理
重质量心理一一采用白货店
重品牌心理一一采用专卖店或在大型白货商场中设立销售专柜
重价格心理采用平■价商场、仓储商店、折扣店等
重便利心理一一采用便利店等
重炫耀心理——采用高档专卖店
(1) 产品因素。主要包括产品的易毁性或易腐性、产品单价、产品的体积与重量、产品的技术性、产品种类及式样、产品数量、产品生命周期和产品的时尚、时髦性。
(2) 生产企业本身的因素。包括企业实力的强弱、企业人、财、物实力的强弱、企业管理能力的强弱和企业控制渠道的能力。
(3) 政府有关立法及政策规定。
中间商特性。各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。；,可选择密集分销、选择分销和独家分销；，如购买数量小、次数多，可采用长渠道，反之，采用短渠道。。
(4) 竞争因素。竞争势力强或竞争不激烈时，采用同竞争者类似或相同的分销渠道,反之采用与竞争者不同的分销渠道。
H、评估选择分销方案
(1) 经济性标准评估。主要是比较每个方案可能达到的销售额及费用水平。
a. 比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平■更高；比较由本企业设立销售网点、直接销售所花费用与使用销售代理商所花费用,看哪种方式支出的费用大，企业对上述情况进行权衡，从中选择最佳分销方案。
(2) 可控性标准评估。一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大些;分销渠道长，控制难度大，渠道短控制较容易。
(3) 适应性标准评估。
十二、分销渠道系统方案的决策分析(