文档介绍：房产经纪人培训教程房产经纪人培训教程万俊房地产营销策划有限公司万俊房地产营销策划有限公司第一部分:心态篇第一部分:心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的 3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1 :正确认识“销售”这一职业 1-1 :正确认识“销售”这一职业心态篇: 第一节第一节一、正确认识一、正确认识““销售销售””这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会 80% 人从事销售社会 80% 人从事销售销售员的数量供过于求,质量供不应求√× 1-2 :树立正确的“客户观” 1-2 :树立正确的“客户观”心态篇: 第二节第二节授课现场互动: 客户是什么? 客户喜欢什么样的“售楼员”? 分组讨论: 分组讨论: 二、树立正确二、树立正确““客户观客户观””( (1 1) ) “客户”是什么? “客户”是什么? 误区 1:“对手”? 误区 1:“对手”? “今天搞定了几个客户? ”误区 2:“猎物”? 误区 2:“猎物”? “这个客户有没有上钩? ”误区 3:“上帝”? 误区 3:“上帝”? “客户是我们的衣食父母”二、树立正确二、树立正确““客户观客户观””( (2 2) ) 客户喜欢什么样的售楼员? 客户喜欢什么样的售楼员? 工作专业工作专业仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。知识丰富知识丰富掌握房地产知识; 介绍房子的优点和适当缺点; 能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。关心客户关心客户记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择二、树立正确二、树立正确““客户观客户观””( (3 3) ) 成功销售员的“客户观”成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快乐让客户成功、快乐二、树立正确二、树立正确““客户观客户观””( (4 4) ) 客户的拒绝等于什么? 客户的拒绝等于什么? 客户的每一次拒绝,都是我们迈向成功的阶梯! 客户的每一次客户的每一次拒绝,都是我们迈拒绝,都是我们迈向成功的阶梯! 向成功的阶梯! 10次拒绝=1次成交 1次成交=10000 元 1次拒绝=1000 元客户的拒绝是自我财富的积累