文档介绍：不是卖房，而是帮你买房
——以客户为中心的房地产柔性营销
题记：柔性管理要求柔性营销，现阶段绝大多数房地产代理商的组织管理模式依然是“指令 管理模式(MBI)”、“目标管理模式(MBO)”，对国外最新的管理模式如“价值观管理模式 (MB不是卖房，而是帮你买房
——以客户为中心的房地产柔性营销
题记：柔性管理要求柔性营销，现阶段绝大多数房地产代理商的组织管理模式依然是“指令 管理模式(MBI)”、“目标管理模式(MBO)”，对国外最新的管理模式如“价值观管理模式 (MBV)”、“学****型组织”、“柔性管理模式”的认知尚有距离，要实施房地产柔性营销，必 须要有一个柔性的带头人，建立一个柔性团队，有完善的柔性文化和柔性战略。这并不妨碍 我们将柔性营销的理念和方法应用在传统营销中。
柔性(flexibility)一词愿意为：柔韧的、灵活的、能适应新环境的、可通融的，二十世 纪末被引进管理学后，柔性代表弹性、可适应性、可扩展性和可兼容性；柔性的关键在于对 市场、对置业者需求变化的灵活、快捷应对。
所谓柔性营销，是指适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种营销方法。 不仅是一种技巧更是一种态度，这就是柔性营销不同于以往任何销售方式的核心。
在房地产营销活动中，柔性营销“不是卖房，而是帮你买房”，售楼人员是真正的客户 置业顾问，时刻想着的是如何帮助客户，用他所掌握的知识帮助置业者达成他们的目标，在 服务中实现销售。这种营销方式，售楼人员的注意力不能只集中在楼盘和优质的服务上，它 关注的是置业者的需求!
当置业顾问把客户的注意力吸引到楼盘或服务上之前，把产品展示给客户、强调你的楼 盘或服务是多么地具有优势„„显得置业顾问是那样的迫不及待和急于成交，我们必须耐心 地去发现他们想要什么，他们最关心的是什么，以及他们试图达成什么目标。
如何实现柔性营销？
1．认识到每个客户都是独一无二的
客户经济收入、购买动机、文化水平、社会角色、社会层次、民族属性、宗教信仰、生 活区域、家庭地位以及年龄、职业、生活方式、个性、兴趣等不同，其住房需求和关注点也 不同，即使是住房需求，在心理需求上也还有生理、安全、社会、自尊和自我实现等多种需 要。即使两个客户处在相同的激励状态，具有相同的购买目标，由于受周边主客观因素影响 的强度和原因不相同，社会经验不相同，对楼盘的认知也不尽相同，其购买心理也不同。不 同客户对价格、环境、外观、位置、便捷、配套设施、建筑风格、户型结构、面积、层次、 朝向、建筑形式、付款条件、优惠措施、交房时间、品牌、社区保安、开发商信誉等的关注 点也不同，即使同一个客户对不同楼盘关注点也不尽相同，因此， 认识到每个客户都是独一 无二的，不同客户都可能有各自不同的关注点，而且趋于多样化，使他们实现各自的目标是 很重要的。
2．把客户看作向你寻求依托和信任的新朋友
对大多数客户而言，“买房是一种煎熬”：频繁的看房、反复的比较、别人的忠告、艰难 的抉择„„，最后的决定，往往取决于你给他们一个决定购买你的楼盘的理由，一个真诚的、 可信赖的、诚心地帮他们解决问题的新朋友，是销售成功的保证。
3．发现客户独特的关注点和需求
通常的营销活动，起始于为所售楼盘向客户传达预先准备好的一个标准销售陈述，向客 户强行灌输提前决定的、所要强调的楼盘特点，事实