文档介绍：高端产品终端销售策略
做营销的地球人都知道,销售的产品越高档利润就越高,因为我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型,低端产品在现在市场虽然量大,但作为流通物流销售公司,我们只能是一个搬运工,喝着被厂家及连锁卖场剩下的一点点汤罢了。而现实中,我们很多时候都存在着高档机型滞销,低档特价机型热销的情况,问及我们终端销售人员,他们也许只会告诉你一个答案:“老百胜就喜欢便宜货,价格高的卖不动!每个到柜台旁边的顾客都说太贵了”。当然,我们不可能总是一直卖高档产品,毕竟大部分消费者还是经中低档为主,但是难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗?还是有其他方面的原因呢?这就需要我们在做市场的人员去思考分析了。简单地讲,能消费高档产品的人,一般有如下特征:
1、收入较高(自己买着用)或是社会地位较高(有人为其买单送礼)的消费者。他们易于尝试接受新生事物,在性价比的平衡上,更侧重产品所带来的心理感受,其次才考虑产品本身的利益点,价格不是接受新生事物的主要门槛。
2、有一定文化水平,想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现,他们往往注重的不是产品本身,而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO,有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的,并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状,
因为真正对产品了解的人非常少。
3、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向,他们是引导大众消费的风向标。所以我们就要针对这些人群去分析并制订*作思路:让一小部分人先使用起来,以带动更多的人来使用起来。
这“一小部分人”是整个高端群体里面的高端,要抓就从最高点抓起,从高端的高端启动市场。集中资源把产品的起动点放在最高端。
了解一些简单的思路后,我们就要在我们的促销员就要在终端多多下功夫,首先就是要把终端促销员的兴趣调动起来。因为推销高档机的前提就是兴趣。俗话说:兴趣就是最好的老师,自己比较喜欢那些机型,也就很想把他介绍给顾客,这样介绍起来也就比较得心应手,也很容易感染顾客:
1、主动热情的给顾客打招呼
俗话说:“伸手不打笑脸人”,顾客来到我们的产品面前,我们一定要主动热情的给顾客打招呼,而后从询问入手,拉近和顾客的距离,从而了解顾客的需求,把最适合她的又能满足她某些潜在需求的型号介绍给他,并一定帮助分析产品特点,以及给产品的利益。
2、一定要拿起机器给顾客介绍
当然,此条适合型体较小的产品,主动拿起机器给顾客介绍的好处有两点:一、容易引起顾客的注意力,让他不能再去看其他的机型作比较,强迫他必须听你讲。二、让顾客有一些被尊重的感觉。这样可以鼓励顾客亲自动手摸机子,调动起顾客进入互动性并引导顾客把自己感觉是产品的主人。
3、多些赞美顾客的语言
和绅只所以那样被乾隆看重,除了他自身的特长外,更重要的是他懂得如何赞美取悦别人。因为人人都有虚荣心,没有人们不喜被赞美,聪明的终端促销员会把顾客的虚荣心调动起来,再接下来推销高档机型,顾客也就比较容易接受。例如:一看你就是那一种很讲究的人,以您的品味,某某型号最适合您了!
4、树立安全感,充满自信
不要一直说自己的产品如何又如何地好,这样会让顾客感觉得你是在*纵他快些买了你的机器,很容易使顾客产生反感或者有种戒备心理,反