文档介绍：终端销售人员手册
2003年5月29日
XX超市的培训
我们将要进行有关商品销售技术的培训,请大家在接下来的一分钟的时间里,关掉手机、呼机; 准备好笔记。
并请大家遵守培训制度和纪律
作为一名终端销售人员,如果还没有为迎接顾客作好准备,不知道如何与顾客面对面的沟通。那么,销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧,才能更有效的完成销售。因为,我们需要的是
专业级的销售专家
有一句讲易行难的话:顾客就是上帝。“上帝”永远是对的,所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客,那么失去的将是一批消费者。所以,我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则:
第一条:顾客永远是对的。
第二条:如果错了,请参照第一条执行!
终端销售的场所很多:商场内外、店铺促
销……形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打
折……而我们要面对的也只有一种人,那就是你
的“上帝”:顾客,他们是我们要面对、了解、满
足的人。商品销售过程中,我们要不可避免的送
往迎来,虽然整个过程是个连续的事件,我们还
是将它理性的分为五个步骤,以灵活的掌握:
第一步——迎接顾客
通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而建立一种融洽的气氛,良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步——了解需要
通过向顾客提问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的
需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意地透露自己
对某一产品的某种偏好,而且会对自己感兴趣的方面提出问
题。
记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步——推荐产品
通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售
通过介绍相关的产品来
满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果.