文档介绍：销售人员
专项培训手册
叶建辉
二0一0年九月一日
目录
第一部分:销售相关知识培训
房地产销售程序
房地产营销技巧
房地产产权问答
房地产专业术语
第二部分:房地产基础和销售知识系统强化
房地产基础知识
销售相关基础知识
模拟销售相关知识
附件:需要掌握销售工具资料
认购书
付款方式
认购须知
购买商品房使用权抵押合同
业务流程表
销售计算表
每日销售明细表
楼盘调查表
周边竞争个案调查表范本
第一部分销售相关知识培训
售楼程序
(一)、认购手续
认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金,如认购楼宇的买家是法人代表的单位,买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件;
买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号;
买家选择确定付款方式,如一次性付款、分期付款、银行按揭;
签署《认购书》,买家与开发商授权代理人在认购书上签字,如是法人代表的单位,还得加盖公章;
买家交付认购定金,并由收款单位开出收款收据交给买家。
(二)、预购登记
预先定购楼宇的买家,必须持有身份证和预购登记定金;如预购的买家是法人代表的单位,买家出示法人代表的《营业执照》、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件;
买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号;
买卖双方确定期限,由买家交付第一期房款,并确定交付其余房款的付款方式;
签订《委托书》,买家与代理商双方在《委托书》签字,如是法人代表单位,还得加盖公章;
买家交预付定购金,并由收款单位开出收款收据交给买家。
(三)、办理交付首期楼款和签订《商品房买卖合同》
依照《认购书》和《委托书》的规定,接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系,通知买家三天后,将要交付首期楼款,并联系安排好会见的时间;
要持谨慎的态度,认真考虑确定好付款方式,如银行按揭。因为《商品房买卖合同》一经签订,就不可能更改,如不按合同执行付款规定,卖家将做出终止合同,并不退回已交付的楼款的决定。因此,买家将承担损失楼款的后果。
处理买家交来支票、汇票的银行票据支付楼款:有的买家持有银行票据,如支票、汇票。其付款单位名称不是买家按《商品房买卖合同》所登记的名称。因此,买家必须持有银行票据付款单位名称(财务签章字样同)开具的担保书。
4、办理签订《商品房买卖合同》的手续:
校对买家所持身份证明文件与《认购书》或《委托书》所登记的资料是否相符同一;
检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据;
提供《商品房买卖合同》文本给买家认真审阅,当买家审阅该合同文本后,买家表示愿意签订该合同文本,方可填写《商品房买卖合同》所需的资料。如买家表示不愿意签订该合同文本时,应向买家解释,该合同文本是由政府职能部门——市规划国土局统一制订(可将预售楼宇审批的程序和批复办法讲解给买家了解)。如未能使买家信服释疑,可以提醒买家去请教自己的法律顾问,如律师或政府的职能部门,或自己信服的人。
签订《商品房买卖合同》签字、盖章:
Đ 卖方必须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》;
Đ 卖方必须出示法人代表证明书和法人代表授权委托书;同时,出示法人代表身份证复印件,如由法人代表亲笔签字,可省略本项操作实务;
Đ 买卖双方签字,签署时间,盖章生效,如有要求公证处办理公证手续,本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销则必须通过公证处办理公证手续,否则合同无效;
Đ 依照合同规定,让买卖双方和各有关单位各执一份合同;
Đ 买家交付首期楼宇款项,并由收款单位开具收款收据;
Đ 办理银行按揭手续,操作实务与《商品房买卖合同》大体相似。
选择“银行按揭”付款的个人需提供的资料:
Ð 个人身份证及户口本原件及复印件;
Ð 填妥《个人购买商品房抵押贷款申请表》;
Đ 收入证明或自有资金证明;
Đ 与发展商签订并经公正的《商品房买卖合同》;
Đ 已交首期款项的证明原件及复印件;
Đ 按揭银行的活期存折;
Đ 按揭银行要求的其他资料或证明。
房地产营销技巧
基本营销技巧
作为业内人士,你必须:
了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况。因为你只有了解他们,你才知道你所遇到的竞争和挑战程度。
销售人员的素质与形象:
严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。自信、热情开朗、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良好的形象。
销售人员接听电话的基本技巧:
电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工具。接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度,讲话要清楚并注意节奏,善于倾听客户的诉说,引导客户将其忧虑和期望表