房地产销售技巧培训.ppt

文档介绍：房地产销售技巧
一、基础篇
销售的概念:是从自己的外表、观念、举止、谈吐、动作被对方接受开始,进而接受你的观点、意见等所有活动。
销售的特点: a、以说服为核心 b、以顾客为导向------购买动机、目的等 c、信息相互传递的过程 d、三要素:业务员、商品、习惯(风俗) e、受各种环境制约和影响
2、说服是核心
第一阶段起引起对方注意
第二阶段承承前起后商品解说过程
第三阶段转攻心动之以情激起购买欲望
第四阶段合达成思想统一提示解决方法与策略
我们销售的并不是钢筋水泥,而是未来客户的一种生活方式!
3、说服的方式
理性:男性为主多次置业重视数据关心硬
件配套
感性:女性为主较冲动周边环境小区风景
配套营造优美的生活画面
如何接待不同类型的客户1、理智稳健型,又称冷静型 特征:见多识广、成熟冷静,看的楼盘 多,一般是多次置业或投资者。 对策:自己少说,引导客户多讲,诚恳的 聆听,在聆听过程中了解需求和喜 好,知己知彼,对症下药。
2、知识型,又称专业型

特征:自我意识特强,爱挑毛病,只信
自己眼光,听不进别人建议,对
于疑点反复详细追问。

对策:首先树立自己的专业形象,不卑不亢,尽
量寻找共同话题,适当扮“无知”也无妨,
让对方产生优越感,消除心理障碍,在仔
细帮他分析楼盘的卖点,只能探讨问题,
不能争论,最终达到一种双向沟通,往往
能从该类客户中学到东西。
3、感情冲动型

特征:天性激动,热的快,冷的也
快,容易受外界怂恿和影响。
 对策:制造现场紧张气氛,加强同
事配合,要敢于逼定。
4、谨慎型
特征:过分小心,喋喋不休,无论大事小
事,有时甚至离题甚远。
对策:首先取得客户信任,加强对房子
的信心,当客户离题时在适当机
会导入正题,从下定到签约要快
5、畏首畏尾型
特征:缺乏购房经验,不易做决定,多
数为首次置业。

对策:列出言而有证的业绩,发展商实
力,品质保证,行为和言词要诚
实,给予客户信赖感。