文档介绍：“至尊理财”新人入职培训专推流程之——促成一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、演练课程大纲促成的目的客户关系维护财务规划书的完善与达成促成解决客户疑虑彼此达成共识幸福生活的开始促成的目的 ,并实施购买行为(签单) 、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、演练课程大纲促成的时机?交易的促成不是随时随地发生的,它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝,让我们把握住促成的时机。疑虑的解决是促成的开始促成的时机当客户不再提问、进行思考时 1 1 1当客户靠在椅子上,左右环顾突然双眼直视你,那表明一直犹豫不决的人下了决心。 2 2 2当一位专心聆听、寡言少问的客户开始询问有关细节问题,那表明,该客户有购买意。 3 3 3当客户不断点头对我们的话表示认同时 5 5 5 当客户把话题集中在某一险种或某一保障, 并再三关心某一险种的优点或缺点时。 4 4 4当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣,并开始关心售后服务时。 6 6 6 一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、课程回顾七、演练课程大纲促成的方法?请求购买法?细节确认法(重点、次要) ?未来事件法?第三人推荐法?直接成交法(行动法) ?激将法?赞美鼓励法(前提:认可) ?二择一法?默认法?假设成交法?“是”的逼近法( 只能说是) ?从众心理法?风险分析法?突出优点法(利益驱动法) 营销主题之:专业化促成动作定型一、何谓“促成” 1、促成不是结束,而是客户经营的开始; 2、给客户一个买保险的理由; 3、促成是信任感的培养; 4、根据客户的需求设计客户需要的保险; 5、促成就是解决问题; 二、促成技能 1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程,单页使用量等于拜访量。 2****惯用工具促成(报纸、宣传单页等),使促成顺其自然。 3、广覆盖、分层级的说明及促成。激将法默认法二择一法风险分析法利益驱动法行动法你的亲戚朋友都买了保险, 依你的能力肯定也没问题”“看一下您的身份证,我帮你审核一下”“你看受益人是填小孩还是大人? ”“现在我们经常感到生活比较紧张,将来万一碰到生病或意外急用钱时,该怎么办?保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”“你看我们拥有了这份计划以后, 我们以后的生活就不用了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下…..”