文档介绍：促销必胜208招
A:数学是解决问题的工具
有一个烟厂的官员对我说,你能不能想出一个非常好的促销手法,要别人没有用过的,然后又很有效的。
我本来以为我可以,后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类,然后发现,统计和归纳是很有效的学的人
我记得有一个人从广州去成都,带了广州日报的合订本,然后他在成都的宾馆里,进行了一次很严密的统计。
他对他的客户说,关于房子的促销,广州今年的形态是这样……,他开始举例,讲促销行为,讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。
我承认,举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。
C:关于方法论和工具箱
关于促销,我们可以从现象的角度划分流程,首先是促销的原因,也叫(噱头),其次是促销的形式和让利的幅度,最后是促销的组织和实现。
在上面三个环节,多数人的精力花在了第一环节,或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。
现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人,希望能够将更多的精力花在第三环节,花在促销管理和促销效率的方面。
我愿意相信,有效的促销是在终端上,不是在文字上。
D:现在是我的归纳和举例,我知识希望说明一个问题,也许站在统计和方法论的角度,使我们更能够准确地提出和执行严密,有效的促销。
需要说明的是,以下统计和归类是模糊的,因为常用的促销行为,基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。
*:基本的促销模型
定时促销:在确定的时间单位里进行促销
定量促销:确定促销量的促销方式,房地产比较常用。
定向促销:确定了促销人群的促销活动。
定点促销:确定促销场所的促销方式
差额促销:采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销
特型促销:采用部分产品来进行促销的方式
买赠促销:采用随买赠送的促销方式
事件促销:利用社会注意力资源的促销方式
对抗促销:针对竞争对手采取的促销办法
政策促销:依据政策因素而采取的促销行为
渠道促销:针对通路的促销方式
产品配套促销:利用产品包装等配套进行促销
联合促销:
表演促销:
对比促销:
其他有趣促销:
以上关于促销模型的说明是肤浅的,但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。
*定时促销
*:针对节假日的促销
1:春节期间,针对礼包的促销计划。关键词:喜庆,感人
2:春节期间,针对旅行包的促销。关键词:回家,年
3:。关键词:售后服务
4:。关键词:互动活动和女权
5:。礼品设计举例:胶卷,旅游帽等踏春用品
6:,举例:卡通游街活动
7:
8:中秋促销的要点还是礼品设计,如地产促销可以采取家的现场会和送月饼
9:元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等
*特定时间单元的促销
10:烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元
11:房地产行业的特定的销售节奏促销,如周末展销会等
13:以企业理由构成的促销活动,如厂庆等
14:企业主体设计的时间单元促销
15:淡季促销,淡季促销打库存
16:旺季促销,旺季促销走总量
定量促销
*确定促销总量的促销
17:如确定在一定销量范围内的让利活动,如地产的定量折扣
18:计量的促销,如规定达到一定量之后的差额化促销,如酒类的三赠一等
19:在固定场所(商场)确定促销产品总量的促销,主要和买赠配套
*确定促销奖品总量的促销
20:在固定地点确定固定让利基数的促销
定向促销
*确定得利者基本身份的促销:
关键词:发现和组织关联群体
21:三八节面向女界的促销
22:五一节面向劳模的促销
23:面向军队,党员的促销
24:面向其他可确定身份的促销,如“职业,年龄,特征,地域等
25:面对公益的促销,如希望工程,
26:助残工程,教师工程等
*面向特殊消费群体的促销
关键词:功能相关
27:医药保健产品面向固定病群的促销
28:结合产品特征确定人群的促销,如清晰彩电面向色盲者的促销
29: 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄
*面向老消费者的促销
30:重复购买奖励促销
31:老消费者推荐产品奖励体系
32:老消费者练谊会促销
33:老消费者回访促销
34:老消费者代言促销
*发挥产品特殊连接的关联促销
35:房地产向IT业者赠送智能家居,向老师赠送电子词海等
*征集消费者的互动促销
36:采用广告征集关联消费者的促销,
定点促销
*以部分终端为主的促销
37:在特殊的终端举办促销活动,重点是促销场所视觉竞争和促销条例
38:在特