文档介绍：银行渠道营销
华地贵金属
银行标识 银行LOGO
纸黄金业务
什么是纸黄金业务：
指投资者在账面上买进卖出黄金赚取差价获利的投资方式，参与纸黄金交易实质是一种虚拟交易，纸黄金是黄金市场交易的一种衍生品，参与银行渠道营销
华地贵金属
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纸黄金业务
什么是纸黄金业务：
指投资者在账面上买进卖出黄金赚取差价获利的投资方式，参与纸黄金交易实质是一种虚拟交易，纸黄金是黄金市场交易的一种衍生品，参与纸黄金交易对黄金市场价格不起任何作用。
银行的分类及特点
前 言
2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。
1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。
渠道的重要性：
01
渠道的作用大不大？
开发渠道难不难？
驻点渠道的重要性和必要性。
一、银行渠道的开拓
三、银行渠道的维护
目 录
二、银行客户的开发与服务
银行渠道的开拓
一、银行渠道的开发步骤与注意事项
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投资经理在开发一个新网点之前，对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。
了解网点状况
一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，投资经理开拓新网点可与分行个人银行部接触
联系个人银行部
投资经理去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。
广布人脉接触领导
面对银行行长等领导时多挖掘公司的宏观发展优势；面对理财经理时可细化合作方案，甚至可将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度
分层次公关
银行渠道的开拓
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渠道开发过程中的注意事项
注意着装仪表
银行员工的服装通常很正规，在和对方接触过程中，投资经理也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象
小组拜访
如果是第一次陌生拜访，投资经理最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充
做好二次开发
在跟进渠道过程中，投资经理应注意多与渠道职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与渠道组织的活动，树立良好的形象．积累人脉关系
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银行渠道的开拓
银行渠道的开拓
二、银行客户的开发与服务
3．了解准客户意向，耐心解释流程。
1．分清新老客户，调整自身定位。
一、银行客户的开发
2．获得准客户联系方式，保持联系。
银行渠道的维护
1．和银行主管、银行职员保持密切的沟通。
2．友好对待其他金融公司的驻点人员。
1．新合作的优质网点，一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的投资经理驻点，给对方以良好的第一印象。
2．最初合作阶段，渠道业务经理一定要稳定，相互熟悉也需要过程，
人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。
3．渠道经理尽可能吸引网点职员成为客户。渠道职员一旦成为客户，驻点人员与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作关系。
4．在与渠道合作的过程中，渠道提出的一些合理要求(如银行网银业务完成数量等)，驻点人员在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。
5．渠道职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户。驻点人员应将渠道中的职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。
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银行渠道的维护
银行渠道的日常维护方式
银行
渠道维护中的注意要点
渠道与其他渠道配合
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利用驻点银行周边社区发掘准客户
与其它渠道经理一起去其单位发掘准客户
在渠道内进行小型客户见面会，促进开发
利用身边资源开发稳定渠道
如何分析渠道的有效性
A
有效的分析
B
主动
销售
C
同业
分析
了解渠道网点人员的销售能力
让渠道工作人员主动销售
寻找客户的购买点
给客户介绍其它的理财产品
了解客户的需求
掌握客户的心理
热情周到为客户服务
及时掌握和分析同行业公司情况
况争对手的展业方法
正确看待和应对
开发渠道忌讳之处：
（一）销售的产品不要与渠道冲突
（二）盲目夸大本公司的优势，在银行员工面前过分批评其他公司
（三）在驻点渠道的员工面前避免涉及其他渠道。
（四）量力而行，不用争取过多网点
THANKS
谢谢观看
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