文档介绍：市场营销中的数据分析方法
第一页，共七十一页。
报告内容
原理篇
客户关系管理中的数量方法
方法篇
数据分析方法概论
统计分析方法
数据挖掘分析方法
工具篇
常用数据分析工具简介
总结
基本结论
第二页，共七十一页。
可能的定价
结构性定价以鼓励改善收益性的行为
交叉销售
利用预测模型识别具有潜在价值的客户
利用事件营销与关系营销策略去增加产品的持有量
渠道与服务的效率
识别高成本/低回报的渠道并重新部署或调整结构
定位高成本业务流程以流线化或渠道迁移
示例：基于价值的客户细分（中价值客户）
第十一页，共七十一页。
尽管数量很少 (10% to 20%) 但他们消除了很大一部分的利润.
营销策略
改变定价
识别与负利润相关的定价策略与行为, 鼓励服务使用与目标定价以增加或引入由服务改变而带来的可能收入
客户风险
避免向具有信用风险的客户进行交叉销售
客户获取
识别低价值客户并积极地在获取过程中避免与这类客户发生接触
示例：基于价值的客户细分（低价值客户）
第十二页，共七十一页。
Retirement
Age
Children
Independent
Wealth
Accumulation
First Child
First Home
Pre-Retirement
Career Launch
Independence
Financial
Debut
Employment
Change
Marriage
High Value ??
High Value ??
Low Value ??
Low Value ??
示例：基于生命阶段的客户细分
第十三页，共七十一页。
客户获取
在大多数商业领域中，业务发展的主要指标里包括新客户的获取能力。新客户的获取包括发现那些对你的产品不了解的客户，也包括以前接受你的竞争对手服务的顾客。
客户获取中的数量方法
特征识别（Profiling and Penetration Analysis）
响应模型（Response Model）
第十四页，共七十一页。
客户保持
随着行业的竞争越来越激烈和获得一个新客户的开支愈来愈大，保持原有客户的工作愈来愈有价值。
客户保持中的数量方法
流失预测模型
客户忠诚度模型
第十五页，共七十一页。
交叉销售与提升销售
交叉营销是指你向现有的客户提供新的产品和服务的营销过程。公司与其客户之间的商业关系是一种持续的不断发展的关系，在这种关系建立起来以后，可以有很多种方法来不断改善这种关系。双方的目标是达到双赢的结果，客户获益是由于他们得到了更好更贴切的服务质量，商家则因为增加销售量获利。
交叉销售中的数量方法
购买倾向预测
产品关联分析
第十六页，共七十一页。
客户流失
客户流失预警
分品牌、高/中/低价值、主动/被动构建模型
分类预测数据挖掘模型
客户挽留流程设计
彩铃客户流失预警
分主动/捆绑构建模型
分类预测数据挖掘模型
客户挽留流程设计
竞争对手流失预警
联通用户流失预测
客户挽留流程设计
第十七页，共七十一页。
交叉销售与提升销售
购买倾向预测
彩铃预测模型
彩信预测模型
WAP预测模型
购物蓝分析
产品关联分析
营销方案关联分析
提升销售
价值提升预测模型
第十八页，共七十一页。
营销案预演
营销预演是为了支持业务人员制订新的资费营销方案，然后对该方案在历史数据上做相应的测算，从而根据测算结果来指导下一步工作。
第十九页，共七十一页。
营销活动管理-CMP
需求名称：
营销活动管理（CMP）
提出时间：
2006-01-01
需求提出部门：
市场部
需求内容描述：
营销活动管理。通过系统分析定位目标营销的客户群，并自动生成客户群信息进行管理，通过实时跟踪客户的营销情况进行营销策略的调整，并监控渠道销售信息。同时营销活动完成以后进行营销活动的评估。
需求时间计划：
计划06年7月前完成东莞、佛山地市的推广。
需求数据要求：
目前系统数据支撑
需求优先级别：
高
需求实施难度：
较高
要求配合部门：
业务支撑中心、客户服务部
其他说明：
全省推广需求，刘鹏负责
需求分析和定位：
属于05年的需求，已经纳入日常维护，今年需要推广。
根据省公司的统一规划安排。省公司时间规划：
2006年上半年完成省、市二级规划，东莞和佛山推广
2006年上半年完成三个事件营销
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KPI预测