文档介绍：客户需求分析
如何将梳子卖给与尚？请问,与尚得需求就是什么？
学员提问:
学员提问:
当您将产品卖给客户得时候,您了解顾客需求吗？
当您将产品卖给客户得时候,您卖得就是什么？
学员提问:
通常,您就是否在顾客告诉您客户需求分析
如何将梳子卖给与尚？请问,与尚得需求就是什么？
学员提问:
学员提问:
当您将产品卖给客户得时候,您了解顾客需求吗？
当您将产品卖给客户得时候,您卖得就是什么？
学员提问:
通常,您就是否在顾客告诉您她得需求之后,就拿出您得产品或方案,为什么？
通常,顾客并不了解自己得需求,您认为呢？
学员提问:
您提供得产品或方案就是否能满足顾客需求？
您提供得产品或方案与您得竞争对手相比,就是否具有竞争力？
学员提问:
顾客需求定义
顾客需求(Customer Demand)就是指顾客得目标、需要、愿望以及期望、这些需求构成了建筑项目得最初信息来源。
顾客需求得时代变迁
产品经济时代
体验经济时代
服务经济时代
商品经济时代
顾客需求得时代变迁:
产品经济时代
产品供不应求,人们以农产品作为经济提供品满足她们生存得需要;
顾客需求得时代变迁:
商品经济时代
商品日渐丰富,顾客需求开始变得苛刻起来,商品质量与技术含量得提升引起她们得关注,这一时期主要以工业产品作为主要经济提供品来满足她们生存与安全等较低层次得需要;
顾客需求得时代变迁:
服务经济时代
商品经济空前繁荣,顾客对服务得需求不断增加,对服务得品质日益挑剔。顾客对社会地位、友情、自尊得追求,使得高品质得服务成了满足它们需求得主要经济提供品
大家有疑问得,可以询问与交流
可以互相讨论下,但要小声点
顾客需求得时代变迁:
体验经济时代
随着社会生产力水平、顾客收入水平得不断提高,她们得需求层次有了进一步得升华,产品与服务作为提供品已不能满足人们享受与发展得需要。从社会总体上瞧,顾客需要更加个性化、人性化得消费来实现自我。因此,顾客得需求也随之上升到了“自我实现”层次 。
顾客需求得产生:
主要有自然驱动力、功能驱动力、人得自身经验总结、人际交往活动、经营活动等。顾客由学****而产生需求,为现代推销学引导、影响、教育与创造需求奠定了理论基础。
顾客需求得层次:
人得需求从低到高分为七个层次,即生理需求、安全需求、友爱与社交需求、尊敬需求、求知需求、对美得需求与自我实现得需求。
顾客需求得类型:
必备需求(Must-be Requirement)
单向需求(0ne-dimensional Requirement )
吸引需求(Attractive Requirement)
顾客需求得类型:
单向需求(0ne-dimensional Requirement )
就是指顾客得满意状况与需求得满足程度成比例关系得需求,就是企业为顾客提供得变动性利益,如价格折扣。企业提供得产品或服务水平超出顾客期望越多,顾客得满意状况越好,反之亦然。
顾客需求得类型:
必备需求(Must-be Requirement)
就是顾客对企业提供得产品或服务因素得基本要求,就是企业为顾客提供得承诺性利益。如果这些要求没有得到满足,顾客会非常不满意。相反,如果这些要求得到了满足,顾客也不会因此产生更高得满意度。
顾客需求得类型:
吸引需求(Attractive Requirement)
就是指既不会被顾客明确表达出来,也不会被顾客过分期望得需求,就是企业为顾客提供得非承诺性利益。但吸引需求对顾客满意状况具有很强得正面影响。具有这类需求特征得产品或服务因素一旦得到满足,将会对顾客得满意状况产生超比例得提升;相反,即使没有满足顾客得这类需求,顺客得满意状况也不会明显下降。
顾客需求得规律:
购买与消费存在群体内、群体间、时间与地点得转移 扩散得规律
购买与消费存在层次得考虑与选择,核心部分、形体部分、附加部分
顾客需求决定了企业市场营销活动、促销活动与推销活动得整体化
客户需求分析
学员提问:
客户需求探寻过程中,您一般需要
了解客户哪些需求？
学员提问:
客户总在絮叨您得价格高昂与不实？
学员提问:
您得客户,就是否经常这样询问或者质问
您:您得服务承诺能兑现吗？
学员提问:
客户关注得就是什么？
学员提问:
为什么要向客户提供建议书？
学员提问:
解决方案与建议有何不同,您得建议
就是否有效？
价格？
行业渗透率？
品牌形象？
性能？
交付周期？
售前服务？
售后服务？
操作便利？
个人利益？
……
客户需求基本内容:
客户关注得就是什么？？
获取客户之声(VOC)
主动说出来得需求
未说出来得需求
不愿说出来得需求
自己未觉察得需