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文档介绍

文档介绍:完美商业计划书全攻略
转载于洞见资本,
为什么要撰写商业计划书?
两个目的:一是对外获取融资,二是对内对业务系统性梳 理。
我今天的分享主要从这两个角度:对外来讲,站在VC的角 度看,什么样的计划书是一个好的计划书?对内来讲,VC 难出现赢者通吃的局面,基于这个判断我们投了智联 招聘。今天看来其实这三家还是市场上最主要的玩家,虽然 有的发展得好一点
,有的发展得差一点,也并没有哪一家把 另外一家消灭掉。
2
产品和服务
想清楚我们的产品和服务到底解决了客户的哪些痛点?给客 户带来哪些利益?讲到痛点,痛点这个词已经被说烂了,但 是我希望大家真正去思考自己的产品和服务,到底提供给消 费者什么?什么是真正说的痛点?痛点指的是我如果不用其
实非常难受,而不是我不用好像也还好。这个是需要区别
的。这不是说微创新不行,但是微创新就很容易被替代或者 说你给用户提供的价值没有达到你所想象的那么好。这里要 提醒一些CEO ,尤其是一些技术背景出身的CEO ,特别需 要注意用户花钱是买你的产品和服务,关心的是他自己能够 从中获取什么样的收益,并不是因为你的技术有多牛。
3
商业模式
从开始做的第一天我们就要想清楚我们要向谁收钱?怎样收 钱?希望大家清楚自己的收入来源,价值从哪里来。现金流 其实比盈利更重要。
考虑我哪些东西我们自己做,哪些可以外包。比如把业务链 的环节列出来:研发、采购、生产、物流、营销、销售、客 户等。虽然上述列举整个链条比较适用于传统制造型企业, 但互联网公司实际也可以有类似的划分。公司需要集中精力 放在最有优势的地方,把非核心的环节交给外面来做。另外 有一点很重要,我在前面也提了,我们的商业模式是不是有 一定的竞争优势?是不是可规模化、可复制?当我做好一个 点或是一个区域时,我能否比较容易的进行复制把规模做 大?
从另一个角度一一税收负担来分析,产品类销售有比较高 的增值税,如果你把它转化成服务,你的税收负担也会大大 降低。
4
竞争优势
整个商业计划书里比较重要的部分,要去看你在商业里是不 是有独特性?你和竞争对手相比是不是有一定的优势?我们 和很多创业者交流时经常会问跟你做类似事情的有哪些竞争 对手?有一些创业者会回答”其实我的模式很独特,没有竞 争对手。”这不是一个好答案。
・第一投资人希望创业者了解你的直接竞争对手,以及潜在竞 争对手,对这个事你有清晰的认识,跟他们比你的优势和劣 势在哪里。
・第二不管你谈不谈竞争对手,其实投资人都会对这个行业里 潜在的这些人做一些分析,因为投资人总希望投到行业很不 错,模式有亮点,同时是细分行业里最好的一家公司。
所以创业者对同行的竞争对手有比较清晰的了解,能为你的 商业计划书加分。
5
执行计划
执行计划就是告诉投资人我未来几年大概想怎么发展和目 标,通过什么发展策略来实现目标。这个目标就需要具体可 分解,不单是跟投资人谈,更是作为自身未来三到五年的发 展目标,尽可能具体、可量化。定完目标需要思考针对这个 目标,我需要有什么样的好方法和好逻辑,手下哪些人可以 做这个事,如何分工,哪些岗位需要进行补充,阶段性有什 么样的里程碑,有哪些关键数据,在哪些时间结点上完成哪
些事。
投资人会通过这点来判断团队是否具备比较好的规划和执行 能力。做这件事还有一个附加好处,当你做完这个计划,就 会对应到财务预测和融资需求,可以作为基础产出融资计 划。你会有一些基础性的假设,实现要达到的关键业务数据 你需要花多少钱,你能获得多少的收入、利润、收益,然后 有多少资金缺口。永远要考虑现金,现金比利润更重要,每 次融资基本上要考虑满足一年到一年半的资金需求。
公司治理结构 公司治理结构的核心是股权结构,如何合理分配股权结构? 投资人更愿意投什么样的股权结构?股权结构背后代表的是 公司治理基本的一些机构。核心点是这个股权结构是否有 效,背后的议事决策机制是否高效,能够有人说了算。是不 是留了足够的激励给到员工?对于创始团队有没有足够的激 励?
我们把核心团队分成四种类型:
1、众星捧月
就是说团队里有一个核心创始人,CEO本身比较强,周围 团队也比较强,例如这个构成,CEO会占比较大的大头股 权,团队也有一定比例。
2、群星璀璨 大家都挺牛,都差不多,股权比例也是比较平均的分散分 配。
3、 1+1
两个创始人一人一半股权。
4、 1+0
创始人百分之百,其他团队拿工资。
在这几种股权结构之外还有不好的情况,早些年有一些投资 人自己占了绝对的大股,创始团队只有很小的比例,比如哪 个老板拿了点钱出来,说我占百分之六七十,然后给你们团 队百分之二三十,你们去干这个事。早些年没有那么活跃的 天使投资时这种现象比较多,但近年因为投资比较多,

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