文档介绍：优选分销渠道设计
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第五章 分销渠道设计
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第一节 分销渠道设计的原则与流程
第二节 分销渠道的目标与任务
第三节 制定可行的分销渠道结构
第四节 评估影响分销渠道设计的因素
第五节率时，宜采用窄渠道；
（3）产品本身技术性强，使用复杂而独特，需要一系列的售后服务和特殊的推销措施相配套时，宜采用窄渠道；
（4）需要控制渠道行为，且产品的覆盖面太小﹑市场风险较大时，宜采用窄渠道。
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2．宽渠道的适用情形：
（1）目标顾客密集、分布广泛、消费量大且产品差异小、附加值小的商品，最合适采用宽渠道；
（2）消费品中的选购品、特殊品、便利品以及专业性强，用户比较固定，对售后服务有一定要求的工业产品，也适宜采用宽渠道。
（3）企业资金紧张，需要节省渠道费用开支，提高分销的效率时，宜采用宽渠道；
（4）当企业缺乏网络营销、国际市场分销等经验时，宜采用宽渠道。
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（三）经销与代理
按照产品是否发生所有权转移为标准，可以将分销渠道经营方式分为经销和代销。
（四）总代理制与区域代理制
按照厂家许可的代理商的数量和区域范围来划分，分销模式有总代理制和区域代理制。
（五）第三方渠道与渠道联盟
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三、制定可行的渠道结构
如果将分销渠道结构的上述制定分销渠道布局和分销渠道模式两方面的内容进行组合，就可以制定出企业分销渠道中所存在的各种可行的方案。如，假定某企业考虑采取二级间接渠道，宽度为四个的宽渠道，选择的中间商有二种不同的类型，那么其所有的分销渠道结构就有16种方案，即2×4×2＝16。
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第四节 评估影响分销渠道结构的因素
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一、分销渠道宏观环境因素
二、分销渠道微观环境因素
三、其他因素
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一、分销渠道宏观环境因素
（一）政治与法律环境
（二）人口环境
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（三）经济环境
（四）社会文化环境
（五）科技与自然环境
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二、分销渠道微观环境因素
（一）企业自身状况
（二）供应商
（三）营销中介
（四）顾客
（五）竞争对手
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三、其他因素
（一）产品特性因素
（二）市场因素分析
（三）中间商因素分析
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第五节 选择合适的分销渠道结构
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一、选择分销渠道结构的标准
二、选择分销渠道结构的方法
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一、选择分销渠道结构的标准
（一）经济性标准
（二）可控性标准
（三）适应性标准
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（一）经济性标准
企业对不同渠道结构方案进行选择，最为重要的标准时经济性选择标准，即通过销售量、渠道成本和利润三者来衡量不同渠道结构方案的价值。
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（二）可控性标准
不同企业对渠道的控制有不同要求。如果企业倾向于更好地控制分销渠道，应该选择直接渠道结构。长而宽的分销渠道是最难控制的。对分销渠道的有效控制是每个企业的期望，但控制本身不直接创造收益。
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（三）适应性标准
不同的渠道成员对不同企业的渠道环境的适应能力是不相同的。一旦所选择的分销渠道结构中的渠道成员不能很好的适应企业的要求，就会给企业造成很大的损失。因此，渠道成员对渠道环境的适应性也成为企业选择渠道结构的一个标准。
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二、选择分销渠道结构的方法
1．财务方法
财务法认为影响渠道结构选择的一个最重要的变量是财务。财务法是从企业角度出发，分析计算不同渠道结构所发生的财务费用，计算财务评价指标，考察其盈利能力或投资收益率，借以判别不同渠道结构的可行性。
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2．交易成本法
交易成本法就是利用交易成本分析来选择分销渠道的结构。该方法是以成本为标准，通过分析渠道的交易成本，来确定制造商应该选择垂直一体化渠道来完成所有的渠道任务还是应该选择独立中间商来完成部分渠道任务。
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因素评价法的步骤如下：
第一步，明确地列出分销渠道选择的重要因素；
第二步，以百分数形式对每个重要因素的赋值，以反映它们的相对重要性，各因素权重之和为1；
第三步，对每种渠道选择以每个重要因素按1—10的分数打分；
第四步，通过权重与相应的因素分数相乘，得出每个渠道选择的总权重因素分数