文档介绍：楼盘现场销售技巧
楼盘现场销售技巧
楼盘现场销售技巧
，就急着隐身，放心。莪不会去缠你。说
好的不离不弃现在反而自己却做不到╮（1）客户进
门、认识客户需求、楼“发问三关”
发问是销售技巧中的重点技巧，又是一种销售艺术。怎样经过发问来掌握客户需求，认识客户的相关背景，推动销售进度，引导最终成交，发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中，销
售人员应怎样发问，问什么或什么时候该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。在销售过程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应怎样去闯这三关。
发问第一关：开局关
发问第二关：中场关
发问第三关：异议关
发问第一关：开局关
“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题？为什么要问这些问
题？应该怎样去问？
当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：
“是从什么渠知道本楼盘的信息？”
“是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？”
“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？”
“估算大概在什么范围？”
“以前居住在哪个地域？”
“在那个地域上班？”
案例
售楼代表：“欢迎光临天地楼盘,,先生是第一次来看我们的楼盘吗？”
（解析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应首先着重察看他和家人的层次、爱好，寻找切入点，打开话题,,“）
顾客：“是的”。
售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一身休闲的搭配
楼盘现场销售技巧
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显得多么亮丽动人啊！小宝宝，是不是感觉妈妈好漂亮,,”
（解析：赞美对方，拉近距离。）
“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？”
顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他感觉不错，说你们在推二期，所以我们过来看看
二期的户型。”
（解析：认识客户从什么渠道获得楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的
信息，也许是经过售楼处随便进来看看的，这些客户是“没关系客户”，而因亲朋挚友的推介
前来的是“相关系客户”。一般“相关系客户”会更容易把握。）
售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部分吗？是户型
仍是小区的风格和配套？”
顾客：“他提到过户型，但我们希望整体认识一下。”
售楼代表：“先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体规划和一些相关的配
套,,
先生太太，我们这里离你们现在所居住的地域远不远？“
顾客：“大概有三小时的车程吧！”
售楼代表：“从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的成功人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我明艳就可以了。
先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗？“
顾客：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。”售楼代表：“王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝真幸福啊！王先生，王太太，这次购楼是希望