文档介绍：大项目售前顾问
十项技能分享
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别做四拍型销售
1、一拍脑袋
2、二拍胸脯
3、三拍大腿
4、四拍屁股
售前—没有硝烟的战争
讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，
也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标品功能手册作为技术方案内容进行罗列
不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益
将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供
列举过于详细的实施计划
花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度
列举大量的典型客户
重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可
选择解决方案的做法
绝招：做PPT方案！
厚方案瘦身法
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解决方案的思路
第一章：你病了！
第二章：分析你的病因。
第三章：该吃我们的药啦！
第四章：我们的配方很先进。
第五章：全天候服务和完善的疗程！
第六章：将来你将获得这些好处！
第七章：你本阶段要投入的开销
只有论点，没有论证的方案！
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做好解决方案
打一个电话
找一个模板
写一个提纲
写好方案的几个建议
1
2
3
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做好解决方案的包装
包装！门面不可忽略…
做一个有冲击力的封面
重视你的目录
留白的排版
目录忘记刷新
标题的设置
段落间距的统一
图表排版有规矩
装订不要太简陋
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仔细核对解决方案
检查！假如你能像看右边那么认真…
替换不完整
替换过度
只注意文字替换
忽视页眉页脚的替换。
目录忘记刷新
案例不对
联络方式不对
文件属性没有更改
堆砌专用词汇和概念
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技能七：做好产品演示
讲个好故事！
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回答“我为什么要做这个演示”
不是“我要在这个演示中做什么？”
确定你的目标
搞清楚产品演示的目标
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适应产品演示的场合
公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室
售前，售后产品演示有什么不同？
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听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点
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分析你的听众
分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲
邀请项目关键决策人参加
老板？决策者？管理层?USER?
如果你准备好了。
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一、我方多人参与：
总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。
二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。
若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排高层，说明我们戏不大。
组织好产品演示的会议
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公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过5分钟（这些不是当时的重点）。
行业方案讲解：集团行业顾问或分公司顾问A
企业内部管理分析及软件演示：分公司顾问B
实施讲解：分公司顾问B
做好项目组内部分工合作
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会场、时间、设备和顺序
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了解你的限制
产品演示的细节
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寻找合适的材料
选择有力支持观点的材料
选择自己有切身感受的材料
选择有冲击力的材料
选择有真实感的材料
选择可检验的材料
产品演示的素材内容
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写下完整演讲词
把你想说的写下来
把你写的背下来
按你的理解去讲
做好产品演示的演讲底稿
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开场白和结束语
标准开场白
礼貌的欢迎
自我介绍
意图
过程框架图
规则
产品演示的开场白设计
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准备产品演示的小插曲
***
时间
提升你的产品演示质量
操作
幽默
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产品演示的准备工作
细节决定成败
1、辅助工具（资料、遥控笔）
2、电子文档（备份，版本，大小，格式）
3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）
4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）
5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）
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技能八：灵活应变现场技术答疑
信息不对称的博弈
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技能八：技术交流
关于交流的经验
1、最好在开场时宣布提问规则
2、回答前再思考下你的答案
3、不要回答问题外的问题
4、没必要重复问题，除非你有充分的理由
5、对所有的人回答问题，而不是提问者
6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
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技能八：技术交流
问：用户有抵触态度怎么办？
答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利
问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？
答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答
问：用户问了一个无关的问题怎么办？
答：回答这个问题
问：如果问题充满敌意怎么办？
答：专业地回答他
问：提问者不重要怎么办？
答：回答他的问题
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技能八：技术交流
问：如果用户问了一连串的问题怎么办？
答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？
答：1