文档介绍：[以旧换新的实操技巧]以旧换新
以旧换新的实操技巧
以旧换新是指消费者在购买新商品时，如果能把同
类旧商品交给商店，就能折扣一定的价款，旧商品起着折价券的作用；如果消赞者不能提交旧商品，新商品就只能以原价售出。
旧商品折价购买新商品。一旦超过了这一时间的界线，就只能用同一品牌的旧商品折价来购买新商品。
例如，劲士西服在长
江日报上刊登广告，宣布在1999年元旦之前，消费者可
以用任何品牌的旧西服折价，以旧换新购买劲士牌新西服。但在1999年元旦之
后，以旧换新购买劲士西服，只能用旧的劲士西服折价。
这种做法能刺激广大消费者在这一时间内立即购买，同步又在一定限度上优惠了老顾客。
二、以旧换新促销的优缺陷分析
以旧换新促销的长处是：
1．它能消除新商品销售的障碍，免得消费者由于舍不得丢弃尚可使用的旧商品而不买新商品。据调查，目前都市家庭中的中、高档耐用消费品，特别是家用电器，多数是在80年代末90年代初购买的，普遍到了更新换代的时候。诸多家庭之因此没有买新商品；核心因素就是旧商品尚可使用，丢了可惜！以旧换新为旧商品捉供了一种折价的机会，边就会使诸多消费者提前更新自已的旧商品，为新商品的销售扫除了障碍。
2．对于部分流行性商品，如家具、服装、旅游鞋等等，人们常常是买来后使用不久就过时了。以旧换新同样为这些过时的商品找到了一种折价的机会，因此能鼓励消费者立即裁减更换过时的商品，购买新潮的流行时髦商品。
3．以旧换新能提高一种非名牌商品在市场上的竞争力。
以笔者为例，1998年初因迁入新居筹划买一台9升热水器，以更换以往使用的5升旧热水器。当时市场上有十几种品牌的热水器销售，如万家乐、神州、玉环等名牌产品，但笔者最后买的却是非名牌的永乐牌热水器。其中核心因素，就是由于只有永乐一种品牌的热水器搞以旧换新，其他品牌的热水器均不能以旧换新。由此可见，以旧换新能提高非名牌产品的市场竞争力，甚至能使一种非名牌产品的销售量超过名牌产品。
4．以旧换新实质上是变相降价，但能避免直接降价带来的种种副作用。实际中，诸多厂家或商家紧张降价会贬损商品形象，引起消费者对商品质量的怀疑，或紧张降价会引起同行中竞相降价的价格战，往往使用以旧换新变相降价。这样做既能收到降价的促销效果，又可避免降价带来的负面影响。
以旧换新促销的缺陷核心有：
l。促销成本较高。
以旧换新中回收旧商品，多数没有什么经济价值或价值很低，远远赶不上折扣的那部分价款。例如武汉永乐阿波罗燃气具有限公司把回收来的旧热水器当废铁卖给废品公司，一种只能卖2～3块钱；但旧热水器在以旧换新时却能折价50元，也就是说厂家要损失40多元的销售利润。此外，回收、堆放、运送、解决旧热水器还要付出费用；对以旧换新活动进行广告宣传也要付出费用，种种费用加在一起，促销成本较
高。
2。促销范畴比较狭窄。
以旧换新核心合用于促销高、中档耐用消费品。对于价格低、有效期短的平常消费品，消费者会对旧商品一丢了之，没有爱好参与以旧换新；此外，以旧换新也不适宜促销生产资料商品，因此促销商品的范畴比较狭窄。
3．实际操作中不少商家不肯配合厂家开展以旧换新促销活动。由于这种促销活动操作起来较麻烦，回收来的